Профессия переговорщик
Как вы прекрасно знаете, основная проблема современных крупных компаний в деловых переговорах – это проблема упущенных возможностей или, так называемой, недополученной выгоды, которая измеряется десятками, сотнями тысяч, миллионами денежных единиц. Множество контрактов подписывается на невыгодных условиях или не подписываются вовсе. Огромное количество прекрасных, порой гениальных идей, убирается в стол или вообще выкидывается в мусорную корзину в результате неудачных переговоров. Различные компании закрываются еще на старте, так и не сумев привлечь инвесторов или партнеров.
Российская действительность, увы, такова, что многие бизнесмены недостаточно серьезно относятся к переговорам. Идут сами, неподготовленные, рассчитывая только на привлекательность своей идеи или свой статус. Такие переговоры, как правило, заканчиваются проигрышем или не очень выгодными условиями сделки. Без специальной подготовки с обеих сторон может произойти столкновение двух позиций, часто непримиримых, и переговоры зайдут в тупик. К сожалению, многие владельцы бизнеса в России не осознают, что четкой цели или величины компании не достаточно для победы на переговорах.
Важно понимать, что переговорщик – это профессия. Если вы владелец бизнеса, задайте себе вопрос, вы сами пишете тексты контрактов? А бухгалтерию ведете самостоятельно? Вероятно, вы поручаете это специально обученным людям. Конечно, если вы закончили юридический факультет, вы можете сами составлять и править договоры. Но будет ли это целесообразно? Во-первых, вы потеряете много времени. Во-вторых, чем уже специализация, тем точнее результат. Переговоры по ключевым сделкам также можно и нужно доверять специалистам. Держать эксперта по переговорам в штате компании очень дорого, и, как правило, экономически необоснованно, так как ключевые сделки проводятся не каждый день, согласитесь. Оптимальное решение – пригласить переговорщика на проект.
Внешний переговорщик может предложить различные инструменты для усиления позиции компании в переговорах: подготовка представителя компании к переговорам, проведение полного цикла переговоров самостоятельно, сопровождение на переговорах с возможностью корректировки сценария в процессе, теневой коучинг и другие. Какой из методов для вас комфортнее, вы уже решаете в процессе обсуждения конкретного кейса со специалистом.
