Бюджет переговоров как инструмент давления.

В одной из предыдущих статей я обещала рассказать, как можно использовать бюджет переговоров в качестве инструмента давления на оппонента. Давайте вспомним 4 составляющие этого бюджета: время, энергия, деньги, эмоции. Соответственно, основное правило бюджета – чем меньше мы тратим впустую, тем эффективнее результат. Заставляя оппонента тратить больше, вы вынуждаете его к уступкам.

Время. Затягивание процесса на неопределенный срок всегда выматывает противника. Избегая называть конкретные сроки, отодвигая сроки принятия решения, вы заставляете оппонента думать, что вас не устраивают условия, и вы либо параллельно рассматриваете альтернативные варианты, либо не собираетесь принимать решение вовсе. Очень сильные эмоции вызывает отмена встречи в последний момент, особенно, если это действие повторяется несколько раз. Общий смысл игр со временем в том, что чем больше вы затратите времени на проект, тем меньше вы захотите от него отказаться, и, в конце концов, согласитесь на любые условия, лишь бы все не было впустую.

Энергия. Очень сильно расходуют энергию ненужные отчеты, таблицы и прочая бумажная работа. Постоянные перерасчеты, согласования, корректировки предложения забирают силы и очень отвлекают от основной работы. Можно периодически менять или добавлять новые вводные. Если поставить очень короткий срок и запросить большой объем информации (сводные и сравнительные таблицы, презентации и т.д.), это вымотает вашего оппонента и сделает его более податливым и готовым к уступкам.

Деньги. Помимо правила «давайте меньше, просите больше», здесь еще немаловажную роль играют затраты на непосредственно сами переговоры. Если ваш оппонент не обладает значительными финансовыми ресурсами, для него очень чувствительно будет ездить на встречи в другие города, и этим можно воспользоваться. Можно попросить его устроить презентацию своего предложения в формате мини-конференции для вашей компании с фуршетом и развлекательной программой.

Все вышеперечисленные статьи бюджета переговоров подрывают последнюю – эмоции. Убивая время оппонента, забирая его энергию и деньги, вы выводите его на эмоции. Когда ваш оппонент начинает испытывать сильные эмоции, им можно управлять.

Что хочу сказать в конце. Во-первых, все, о чем я здесь говорила, работает только в том случае, если вы нужны оппоненту больше, чем он вам, ну или как минимум так же, и других альтернатив у него нет. Во-вторых, давление при помощи бюджета переговоров – это довольно жесткая манипуляция, а я не устаю утверждать, что подобный стиль ведения переговоров негативно сказывается на построении долгосрочных деловых отношений. В-третьих, вы должны знать о таком способе воздействия, чтобы самим не угодить в манипулятивную ловушку. Хотя, если ваш оппонент ведет себя некорректно и пытается вами манипулировать, вы имеете полное право использовать против него его же оружие.

#бюджетпереговоров #манипуляция #инструментдавления #время #энергия #эмоции #деньги