Внешний переговорщик. В кадре и за кадром.
Идея привлечения внешнего переговорщика все еще вызывает много вопросов и скептических замечаний. Особенно это касается полного делегирования переговорного процесса наемному эксперту. Поэтому я хочу еще раз остановиться на форматах работы, которые вам может предложить специалист по переговорам.
Я бы разделила их условно на две части: работа «в кадре» и «за кадром». К первому варианту относятся все форматы, в которых эксперт принимает активное участие непосредственно во встречах с оппонентом. Сюда относятся:
Переговоры «под ключ». В этом случае приглашенный эксперт сам проводит подготовку и непосредственно переговоры, столько раундов, сколько потребуется для достижения результата. Вам нужно будет только предоставить информацию, которую запросит переговорщик, или которую вы посчитаете нужной. Возможно, ему понадобиться консультация кого-то из ваших специалистов на этапе подготовки. На встрече с оппонентом переговорщик может быть как один, так и в сопровождении специалиста, технолога или финансиста, например, в случае, когда может понадобиться экспертиза или оперативное полномочное финансовое решение. Роли оговариваются заранее, специалист, как правило, включается по сигналу переговорщика. Основной диалог ведет эксперт.
Подготовка и сопровождение. В этом варианте специалист готовит к переговорам вас, а на встрече включается только в заранее оговоренных ситуациях, например, чтобы вывести переговоры из штопора.
Проведение финальных переговоров. Если был долгий многоэтапный переговорный процесс и пришло время решающей встречи, можно пригласить эксперта для усиления вашей позиции и для того, чтобы не наделать эмоциональных ошибок и ничего не упустить. Здесь переговорщик сопровождает клиента и направляет беседу в заранее оговоренных случаях, либо помогает «дожать» какие-то условия.
Вариант «за кадром» включает в себя:
Теневой коучинг. Это в большей степени тренерская работа. Эксперт участвует в калибровке целей вместе с вами, а затем присутствует на переговорах в качестве наблюдателя. Он следит за встречей, а после нее проводит с вами полный анализ переговоров с выявлением слабых мест и рекомендациями по дальнейшим действиям.
Различные виды подготовки. Это может быть полная подготовка клиента к переговорам или какой-то отдельный этап, например, формирование карты клиента или разработка стратегии.
Закадровое ведение. Переговорщик проводит полную подготовку клиента к переговорам: информационную, психологическую и техническую. Далее клиент идет на встречу, а по итогам (в случае, если результат пока не достигнут) эксперт вместе с клиентом анализирует прошедший раунд и разрабатывает дальнейший сценарий работы. Таким образом, приглашенный специалист ведет весь процесс до достижения результата.
Все эти методы могут переплетаться в каждом отдельном случае. Формат работы выбирается индивидуально под конкретный кейс. В любом случае, решение принимаете вы сами, какой формат вам комфортнее и уместнее в вашей ситуации. И, если вы не хотите «светить» приглашенного переговорщика, у вас остается большое количество вариантов усилить свою позицию при помощи эксперта, не афишируя этого.
