Ключевые ошибки в переговорах.
Вы все, наверняка, слышали расхожую фразу «на ошибках учатся». Для того, чтобы не набивать лишние шишки самим, предлагаю рассмотреть основные ошибки в переговорах. Их не так много. Сегодня я хочу выделить 8:
Отсутствие стратегии.
Отсутствие промежуточных целей.
Слишком сильная нужда.
Предвзятость.
Невыполнимые обязательства.
Отсутствие гибкости и плана В.
Перекладывание ответственности за неуспех.
Отсутствие подготовки.
Отсутствие стратегии. Если случилось так, что вы пришли на переговоры, не имея четкой стратегии, а ваши оппоненты стратегию продумали, вы сразу попадаете под их контроль и вынуждены двигаться по их сценарию. Чтобы выйти из этой ситуации с честью, вы можете либо использовать этот раунд исключительно для сбора информации и затем назначить следующий, либо, если ситуация становится критичной, взять тайм-аут.
Отсутствие промежуточных целей. Редко кто идет на переговоры без конкретной цели, хотя и такое, к сожалению, все еще случается. Но если речь не идет о рутинной продаже, то одной глобальной цели может оказаться недостаточно. Особенно, если у вас с оппонентом кардинально разное видение ситуации. Чтобы пройти длинный путь, нужно разбить его на несколько отрезков. Договариваться о менее значительных пунктах гораздо легче, поэтому поставьте себе промежуточные цели, чтобы подойти к главной постепенно и безболезненно. Задайте себе вопрос: «что нужно/чего не хватает, чтобы достигнуть желаемого результата?». Ответы на него и станут вашими промежуточными целями.
Слишком сильная нужда. Ни в коем случае нельзя показывать нужду оппоненту. Да, бывают ситуации, когда ваша цель для вас важнее всего на свете. Но даже тогда вы должны быть на переговорах максимально хладнокровны. Сильная нужда заставляет соглашаться на любые условия и ставит вас сразу в позицию жертвы. Как преодолеть это эмоциональное состояние? Постарайтесь найти альтернативные пути достижения своей цели до переговоров. И даже если вам это не удастся, помните, что жизнь очень динамична, и то, что сегодня представляет наибольшую ценность, завтра может не стоить ничего.
Предвзятость. Эта ошибка чаще всего происходит в конфликтных ситуациях. Вы воспринимаете то или иное действие безотносительно мотивов или додумываете их. Есть одно мудрое высказывание, которое мне очень нравится: «Никогда не осуждайте человека, пока не пройдете долгий путь в его ботинках». Чтобы ни произошло, гасите эмоции, задавайте вопросы и слушайте. На таких переговорах очень важен фактор «чистого разума», вы должны обнулиться до начала встречи, чтобы услышать оппонента. Возможно даже придется прибегнуть к помощи посредника. Сначала всегда нужно выяснить всю информацию, и только потом делать выводы и принимать решения. Разобравшись в мотивах оппонента, побудивших его к какому-то действию, вы сможете более грамотно выстроить свою линию.
Невыполнимые обязательства. Я неоднократно сталкивалась с жалобами сотрудников на своих руководителей, что они портят переговоры: «наобещают с три короба, а мне разгребать». Я лично знаю несколько руководителей, которые грешат этим время от времени. Здесь есть еще элемент перекладывания ответственности на сотрудника: руководитель дает невыполнимое обещание, потому что ответственность за выполнение на его подчиненном. Если вы в своих переговорах берете на себя невыполнимые обязательства, считайте, что переговоры вы провалили. По мере того, как вы будете нарушать условия договора, ваш оппонент также перестанет выполнять свои обязательства. Если вы что-то заведомо не можете сделать, лучше скажите об этом прямо, а еще лучше – предложите альтернативу.
Отсутствие гибкости и плана В. Допустим, вы привыкли занимать жесткую позицию и ни на миллиметр с нее не сдвигаться. А теперь представьте, что ваш оппонент предпочитает такую же линию поведения. К чему это приведет? Ответ только один – ни к чему, к тупику. Я вовсе не призываю вас сразу раскрывать все карты или во всем уступать. Но вы можете поделиться информацией, которая для вас не имеет большого веса, либо сделать незначительную для вас, но видимую для оппонента уступку. Таким образом вы начнете создавать доверительные отношения. Также гибкость нужна, если меняются вводные или появляются новые обстоятельства. Нужно уметь быстро реагировать на изменения, либо взять вовремя тайм-аут для перегруппировки. Когда что-то начинает идти не по запланированному сценарию, вас спасет план В, а лучше, если будет еще и С и D. Чем больше у вас запасных ходов, тем сложнее вас загнать в угол, и тем меньше вероятность, что вы уйдете с переговоров ни с чем.
Перекладывание ответственности за неуспех. Очень часто слышу такие фразы после неудачи в переговорах: «он занял слишком жесткую позицию, его не переубедить», «да он идиот, что с ним разговаривать?», «если бы мой коллега не влез со своим комментарием, я бы его дожал» и тому подобное. Это самый комфортный путь – обвинить кого-то в своей неудаче. Но он проигрышный. Потому что в следующих переговорах все повторится. Нужно уметь проигрывать и анализировать причины поражения. Сделав правильные выводы, вы избежите этих ошибок в следующий раз. Согласна, что самому себя анализировать бывает непросто, особенно, если эмоциональный фон высок. В таком случае очень полезно брать с собой наблюдателя, который помогает сделать полный разбор переговорного процесса после его окончания. Это называется теневой коучинг. Иногда всего одного-двух раз присутствия коуча достаточно, чтобы улучшить свои переговорные навыки.
Отсутствие подготовки. Любовь полагаться на авось просто-таки в крови у русского человека. И борются с ней, к сожалению, далеко не все. «Сядем и поговорим» является девизом очень многих предпринимателей на переговорах. Конечно, существуют так называемые переговорщики-интуиты, но даже им следует уделить внимание подготовке. Есть информация, о которой интуитивно не догадаешься. Да и интуиция в какой-то момент может подвести. Лучше используйте ее как свой дополнительный инструмент, а не единственный в переговорах. Помните старую мудрость переговорщиков, что не подготовленная встреча – это подготовленный провал.
Конечно, ошибки неизбежны в любой человеческой деятельности, всего предусмотреть просто невозможно. Не бойтесь допускать ошибки, бойтесь их повторять, и тогда с каждым разом вы будете совершенствоваться как переговорщик.
