Что за фрукт? Или типы оппонентов.
Многих моих знакомых предпринимателей беспокоит вопрос: «Как убедить оппонента?». Ведь по большому счету все переговоры имеют своей целью именно это. Но какими бы убедительными вы ни были, сколько бы сильных аргументов ни выдвигали, вы не достигнете цели, если не сможете расположить к себе оппонента. Ну, или, как минимум, вы не должны вызывать раздражения. Про релевантность внешнего облика я уже писала ранее. А сегодня я хочу поговорить о психотипах.
Чтобы расположить собеседника к себе, нужно быть с ним «на одной волне». Прежде всего, вы должны поймать его темп и настроиться на громкость. В каком темпе человек говорит, в таком ему комфортнее воспринимать информацию. Единственная и универсальная рекомендация для определения темпа, громкости и других характеристик психотипа оппонента состоит в том, что говорить должен он, а вы должны внимательно слушать. Особенно, если вы встречаетесь с человеком впервые. Очень помогает в вопросе определения психотипа, по крайней мере, частичных характеристик, приветственный ритуал «о погоде», который некоторые ошибочно считают ненужным и пропускают.
Далее для определения типа оппонента следите за лингвистическими особенностями его речи. А на что обращать внимание, я расскажу ниже.
Сначала давайте определим типологию. Существует множество методологий. Я предлагаю довольно простой для выявления и работы вариант, основанный на том, на что человек нацелен. Эта типология сформирована исключительно моим практическим опытом. Может она отличается от красивых психологических теорий, но зато работает со стопроцентной эффективностью. Я выделяю 4 типа: нацеленный на результат, на процесс, на избегание и на эмоции.
Нацеленный на результат. Технологии достижения цели ему не важны, главное - что он получит в итоге: прибыль, клиентов, инвестиции и т.д. Он мыслит стратегически, точками опоры. Именно об этом и нужно с ним говорить: что ему даст ваше предложение. Причем предложение должно быть сформулировано максимально конкретно. Как распознать этот тип? Он использует по большей части номинативную лексику, простые неразвернутые предложения: «к делу!», «Завтра договор – в понедельник первая закупка». Вопросы он тоже задает по конкретике: «что в итоге?», «когда открытие первого магазина?», «сколько нужно вложить?», «где будет размещена реклама?».
Я проводила теневой коучинг, где оппонентом был военный. И переговоры стремительно шли к провалу, поскольку мой клиент очень обстоятельно излагал детали предложения совершенно не в темпе оппонента. Мне пришлось включиться, и буквально за пять минут мы пришли к соглашению. Я сказала по сути все то же самое, что говорил мой клиент, просто увеличив темп до темпа собеседника и четко разложив по пунктам результат, который мы предполагали.
Нацеленный на процесс. Этому типу важны действия, способы достижения цели, а не сама цель. Он мыслит деталями, нюансами, образами. Говорите с ним о предполагаемых мероприятиях. Распишите в мельчайших подробностях путь к результату: «Мы проведем конференцию такой-то тематики, пригласим таких-то спикеров, организуем там-то фуршет, разместим баннеры с рекламой партнеров» и т.д. Чем насыщеннее будет зарисовка, тем лучше. Как распознать? Предложения этот тип использует распространенные, много глаголов и отглагольных существительных: «Присаживайтесь, будете пить кофе? Давайте обсудим ваше предложение, рассмотрим ваши варианты». Его больше интересует вопрос «как?»: последовательность действий, распределение ролей и т.д. Вовлекайте его в процесс формирования шагов по направлению к общей цели. Эти люди достаточно творческие и с удовольствием берут на себя решение большого количества задач. Принимая непосредственное участие в процессе создания какого-то плана, они становятся вашими соратниками.
Нацеленный на избегание. Этот тип не любит ответственности и перемен, и вообще довольно ленив. Оптимальное решение для него – чтобы все делалось само без его участия. Чаще всего такой тип встречается не среди собственников бизнеса, а среди наемных менеджеров. Ему нужно показать позитивную картинку того, как вы и ваше предложение решит какую-то его проблему или проблему компании, а от него требуется только согласие. Учтите, что всю ответственность за процесс и результат вам придется взять на себя. И не забудьте еще на этапе переговоров все лавры отдать ему. Как распознать такой тип? В его речи много незаконченных и вопросительных конструкций: «Ну я даже не знаю…», «а если денег не хватит?». Также в речи можно отследить перекладывание ответственности: «Мне надо посоветоваться с руководством», «Давайте, я сейчас приглашу главного инженера, и вы с ним все обсудите». Такой тип может либо уклоняться от встречи с вами, либо пуститься в пространные рассуждения о том, почему он не может согласиться на ваше предложение. Воздействовать на него еще можно через агентов влияния – людей, мнение которых в данном вопросе для него авторитетно, либо которые могут взять на себя ответственность, например тот самый главный инженер.
Нацеленный на эмоции. Этот последний тип – страшный фантазер, и потому на логическом уровне с ним совершенно невозможно договориться. Он мыслит образами и воспринимает только на эмоциональном уровне. Ему нужно нарисовать эмоциональную, яркую картинку, где им все восхищаются, и жизнь бьет ключом. Как его распознать? В его речи очень много прилагательных, эпитетов и восклицательных интонаций. Любую идею он может за считанные минуты превратить в абсурд, далекий от реальности. Характерные фразы: «Как прикольно!», «Совершенно невероятная идея!» и т.д. Грубо обрывать его фантазии нельзя. Надо деликатно возвращать его с небес на землю, но оставлять какую-то часть его идеи, хотя бы в эмоциональном плане. Подпрыгивать от радости и хлопать в ладоши, конечно, не нужно, но вам поможет использование большого количества прилагательных, которые делают речь эмоционально окрашенной. Фантазер не любит серых будней, поэтому прежде, чем обозначить ему план конкретных действий, которые от него требуются, а в переговорах это неизбежно, нужно дать ему в качестве результата такой сильный образ, к которому он готов будет пройти по серому асфальту.
Поначалу определить тип оппонента может быть затруднительно хотя бы потому, что во время переговоров у вас не будет времени проанализировать речь собеседника и вспомнить типологию. Просто слушайте и воспроизводите его лексику, структуру изложения и обороты. Для начала этого вкупе с единым темпом будет достаточно, чтобы расположить оппонента к себе.
