Проблемы в переговорах.
В практике любого делового человека с той или иной периодичностью могут возникать определенные проблемы в переговорах, не связанные с переговорными ошибками, а обусловленные особенностями оппонента. Давайте рассмотрим некоторые из них и разберем возможности решения этих проблем.
Первая довольно часто повторяющаяся ситуация. Успешно прошли переговоры, вы достигли своих целей, договорились с оппонентом. А когда пришло время действий (начала сотрудничества или исполнения обязательств), вдруг выясняется, что партнер ждет, что вы все сделаете, а он просто получит результат. Чтобы избежать подобной ситуации, рекомендую прописывать все договоренности в деталях в финале переговоров. Не поленитесь прописать каждый дальнейший шаг каждой стороны по выполнению своих обязательств. Но, как показывает практика, даже подписанный документ не всегда может быть гарантом адекватного восприятия второй стороной требующихся от нее действий. Это вовсе не значит, что оппонент неадекватен. Но некоторые люди просто не способны с первого раза воспринять новую информацию в силу своей профессиональной зашоренности, например. Если предприниматель или менеджер много лет варится в одном котле, требуются серьезные усилия, чтобы выйти за привычные рамки. Не стесняйтесь снова поднять вопрос о том, кто и что должен сделать, разъяснить необходимость определенных шагов, уточнить понимание. Возможно, придется сделать это не один раз прежде, чем вы действительно услышите друг друга. Пусть вас это не пугает, особенно, если принципиальное согласие в переговорах получено и зафиксировано. Основные причины возникновения описанной проблемы следующие: зашоренность партнера, цейтнот, завышенные ожидания относительно ваших возможностей, человеческая лень и желание переложить всю работу на чужие плечи.
Другая проблема схожа с предыдущей с тем различием, что первый случай связан с непониманием оппонента, а здесь имеет место осознанный саботаж договоренностей. Так же в случае принципиального нежелания оппонента выполнять свои обязательства можно опираться на подписанный в ходе переговоров документ. Используйте принципы работы в ситуации «наезд», о которых я писала в статье «Жесткие переговоры. Как противостоять наезду». Если в процессе переговоров у вас возникло опасение относительно вашего оппонента, заранее продумайте или подготовьте рычаги давления, которые вы сможете применить в случае необходимости. И помните о том, что невыполнение обязательств второй стороной освобождает вас от выполнения своей части договора (пропишите этот пункт в контракте).
Ложь и введение в заблуждение. От такой ситуации сложно себя обезопасить. Чаще всего используется, чтобы заставить вас согласиться на выдвинутые условия, либо получить от вас что-то, не давая ничего взамен. Если с оппонентом вас не связывают предыдущие проекты, наведите о нем подробные справки перед встречей. У искусных лжецов это, как правило, стиль работы, и вы можете наткнуться на мнения и отзывы о нем определенного характера, поскольку о любой деятельности остается след. Если есть сомнения в добропорядочности оппонента, прежде, чем принимать решение, возьмите паузу и перепроверьте всю информацию, полученную на встрече. Тот, кто с помощью обмана пытается вынудить вас подписать какое-либо соглашение, вероятнее всего будет очень настаивать на срочности подписания и оказывать давление. Такие действия уже должны насторожить вас. Время на «подумать» редко что-то меняет в прозрачной сделке.
Промышленный шпионаж. Периодически всплывают истории, когда на переговорах с инвесторами присутствуют третьи лица в качестве коллег, которые впоследствии присваивают идею и развивают ее в бизнес, имея больше финансовых ресурсов, чем создатель, пришедший за инвестициями. И никакие соглашения о конфиденциальности здесь не помогут. Единственное, что я могу вам рекомендовать – продумайте презентацию проекта так, чтобы описав все перспективы и механизмы получения прибыли, вы смогли оставить «за кадром» какую-то фишку, инструмент, без которого идея не будет работать.
В любом случае будьте внимательны к словам и поведению оппонента, всегда можно поймать какие-то нестыковки в фактах и несоответствия между словами и жестами, мимикой собеседника, если он планирует вас обмануть, либо просто не понимает сути соглашения. Больше спрашивайте и наблюдайте. И прежде, чем обрадоваться быстрому согласию, возьмите паузу на перепроверку данных.
