Один за всех, или переговоры с группой лиц.

Если переговоры с одним-двумя оппонентами – это довольно привычная для всех практика, то с группой лиц или толпой – это редкая история, к которой нужно быть готовым.

Существует несколько возможных вариантов, почему вы оказались один на один перед большим количеством оппонентов. Самые частые из них:

1. Руководитель компании решил сразу собрать мнения своих специалистов по вашему предложению.

2. Это попытка оказать давление на вас.

3. Группа лиц сформировалась случайным образом в результате обсуждения какого-то вопроса или обстоятельства.

В любом из вариантов прежде всего не теряйте самообладания. Если вы запаникуете, группа это почувствует, и, даже если эти люди были собраны с благой целью, процент недоверия к вам станет выше.

Далее вам следует определить лидера, в любой группе он есть, поскольку итоговое решение будет принимать именно он. Это не значит, что обращаться нужно только к нему и отвечать только на его вопросы. Лидер обязательно будет подавать невербальные сигналы своим подопечным, по которым вы сможете понять, к мнению кого из группы он будет прислушиваться больше всего при принятии решения. Соответственно, этого человека вы должны убедить, а в идеале сделать агентом влияния.

На начальном этапе переговоров с группой (после презентации) в большинстве случаев начинают сыпаться вопросы и предположения, а также возражения от участников, чаще бессистемно. Представители противной стороны могут высказывать мнения, перебивая друг друга и не давая вам ответить на вопросы. В этом случае не пытайтесь ответить каждому. Ваша задача - остановить поток, пока он вас не смел. Предложите последовательность обсуждения и каждый раз корректно, но жестко пресекайте начинающийся гвалт. У каждого свой способ привлечения внимания, это может быть поднятая рука, пауза, хлопок или любой другой способ, который вам удобен. Главное, используйте один и тот же вариант в течение всех переговоров, так будет гораздо эффективнее. Это в некотором роде дрессировка оппонентов, они начинают вас слушать, и вы ставите себя в сильную позицию.

В любой группе по ту сторону стола люди делятся на тех, кто против вашей идеи, тех, кто нейтрален, и тех, кому идея интересна. В той или иной степени, конечно. Это может быть явная градация, а может быть совершенно микроскопическая. Но она есть. Всегда. А это значит, что из трех категорий две можно привлечь в союзники. Таким образом, нужно распознать, кто есть кто. Проще всего вычислить нейтральных. Они наименее активны и чаще всего занимают позицию наблюдателей. Попробуйте такого оппонента втянуть в обсуждение, задав ему серию открытых вопросов, направленных на выявление его потребностей и видение проблемы. Те, кто заинтересовался вашим предложением, как правило, задают много уточняющих вопросов. Неопытные переговорщики часто путают их с противниками и начинают обороняться, чем распугивают возможных союзников.

Если вопросов и возражений много, не нужно пытаться ответить на все. Предложите каждому участнику высказаться по очереди и запишите (лучше на флип-чарте для наглядности), группируя их по тематике. Например: вопросы цены, безопасности и т.д. В итоге вместо 100 вопросов у вас будет, допустим, шесть блоков. Дайте объяснение к каждому, и большинство вопросов отпадет само собой. Так вы сэкономите время и покажете себя как профессионал.

И главное, какую бы тактику ни выбрали оппоненты, будьте спокойны и дружелюбны. Ваша сила - в вашей выдержке.

#переговорысгруппой #союзники #группаоппонентов