«Силовики».
В российской переговорной практике почему-то очень модно использовать силовую модель или «жесткие» переговоры. Это довольно странно, особенно учитывая, что мы не являемся воинственной нацией. Единственное разумное объяснение – это отголоски 90х, когда начался расцвет бизнеса, укреплявшегося, мягко говоря, не совсем легальными методами.
В современной реальности путь жестких переговоров малопродуктивен. Когда же все-таки оправдано его применять и как противостоять любителям силовой модели?
1. Открытый наезд. За долгие годы своей практики я заметила интересную тенденцию: многие «силовики» (условно назовем так адептов силовой модели) применяют жесткие переговоры исключительно с оппонентами, которых заведомо считают слабее себя. С людьми, занимающими более высокие ступени социальной лестницы, они, чаще всего, занимают позицию приспособления, реже пытаются достичь компромиссного решения. Такой тип переговорщиков наезд использует исключительно для самоутверждения. Жесткий ответ в ультимативной форме охладит их пыл, и вы сможете продолжить уже в более конструктивном русле.
Если вы столкнулись с другим типом переговорщика, который избрал такой способ, чтобы вас обескуражить, то нужно просто сохранять спокойствие и не показывать страха. Будьте немногословны и максимально конкретны. Если это не сработает, жестко пресеките такое поведение и выйдите из переговоров. Следующий раунд попытайтесь вести ключе партнерства.
2. Конфликт, в котором вторая сторона объективно виновата, но уходит от ответственности. Здесь уже можно применить приемы силового давления: найти компромат на оппонента, подключить правовые структуры или эксперта, предъявить ультиматум и поставить жесткие сроки. При этом я все-таки за то, чтобы не перегибать палку.
3. Когда все возможные способы договориться уже были испробованы и не принесли результата. Можете использовать манипуляцию, можете найти его «красные кнопки» и понажимать на них. Но должна вас предупредить, что к долгосрочному партнерству это не приведет.
Я не устаю говорить, что не рекомендую использовать модель жестких переговоров. Но если ситуация сложилась так, что вам пришлось прибегнуть к такому способу взаимодействия с оппонентом, не переходите на личности, воздержитесь от ненормативной лексики и оскорблений, не повышайте голос, а будьте максимально спокойны и сконцентрированы.
