Кто продаст слона, или как выбрать продажника.

Последнее время в одной группе предпринимателей в соцсети стали очень часто обсуждать вопрос найма продажников: где их взять и как им платить. Основное направление в таких обсуждениях – это как найти "суперзвезду" и как этой "звезде" платить, чтобы бюджет сильно не пострадал и, в то же время, чтобы звезда снизошла до продаж в этой компании. Такой удивительно однобокий подход побудил меня к написанию данной статьи. Итак.

Прежде всего вы должны определить для себя, зачем вам в принципе нужны продажники. Если вы на старте и вам просто необходимо 2-3 клиента для запуска продукта, а дальше вы планируете всю жизнь с этими тремя работать или какой-то иной сценарий, не предполагающий прямых продаж, то продажник в штат вам не нужен. Наймите хорошего переговорщика-фрилансера, оговорите гонорар за каждого клиента и дело в шляпе.

Если ваш продукт/услуга нуждается в постоянных прямых продажах, то это тоже совершенно не означает, что нужно искать исключительно "звезд". Со "звездами" вообще не очень просто работать. По большей части они довольно своенравны и недисциплинированны, хотя и не все. Если продукт достаточно простой (низко-конкурентный рынок, невысокая цена, понятная ценность), то лучше всего с задачей справятся продажники среднего уровня, этакие рабочие лошадки. Такая категория сотрудников более стабильна, при этом наделена необходимым опытом для продаж со старта. А вот брать новичков на данном этапе я вам не рекомендую. Новички с потенциалом – очень ценная, кстати сказать, категория, но брать их нужно в уже идущий полным ходом процесс, где продукт уже более или менее знаком клиентам и под него сформированы определенные инструменты продаж.

Если вы все-таки убеждены, что «звезды» вам нужны, например, есть сложные клиенты или нужен выход на новый рынок, то просто сегментируйте предполагаемую клиентскую базу, и на сложных клиентов возьмите более крутого продажника. В ситуации выхода на новый рынок можно взять «звезду» на позицию так называемого хантера, который будет добывать новых клиентов, а на поддержку клиентской базы взять менее опытных специалистов.

Если продукт сложный и сделки долгие (а некоторые сделки могут длиться больше года), то тут вам уже необходим специалист высокого класса. И на оплату такого специалиста скупиться нельзя.

Что касается денежной мотивации, то подход должен зависеть от длительности сделки. При быстрых продажах большую часть дохода продажника должен составлять бонус за выполнение плана или процент от продаж. При долгих дорогих сделках, например при гос. финансировании, сажать продавца на процент просто бесчеловечно. У такого специалиста должен быть ежемесячный существенный оклад и обязательная переменная в виде процента или бонуса.

В любом случае платить только процент или только оклад неправильно. Первый вариант вам не даст сделать рынок, а во втором вы получите лентяя и отсутствие результата.

Резюмируя все вышесказанное, не делайте ставки на «звездных» продавцов, берите их на сложные задачи. В остальных случаях ищите опытных «рабочих лошадок».

#каквыбратьпродажника #прямыепродажи