Разговор со скептиком.

У всех, наверное, был такой оппонент в переговорах, который вроде и «нет» вам не говорит, но при этом все подвергает сомнению: «это, конечно, возможно, но не в России», или «идея хорошая, но где же взять ресурсы», или «отличный вариант, наша экономика дозреет до него лет через 10». И так на каждое ваше предложение. А иногда еще и советы начнет давать: «вы предложите это в Китае, там точно вас с руками оторвут». Что же делать с таким скептиком?

Схема примерно та же, что и в обычной отработке возражений. Отличие лишь в том, что работать надо с каждым высказыванием, не отсекая, до тех пор, пока оппонент не почувствует в вас единомышленника и не начнет доверять вашей экспертизе хотя бы немного. Когда это произойдет, можно будет аккуратно переходить к конкретным предложениям.

Сначала нужно обязательно согласиться с чем-то, что прозвучало из уст оппонента. Можно даже усилить это утверждение. Например: «Сейчас все проекты один на другой похожи, ничего интересного», говорит потенциальный инвестор, «Вы прямо не в бровь, а в глаз! Мне иногда кажется, что некоторые стартаперы просто с какого-то интернет-ресурса одну и ту же идею скачивают и преподносят, как свою». Вы можете пройти несколько кругов прежде, чем собеседник начнет вам раскрываться. Главное – не спорьте, выслушивайте с интересом, не перебивая, задавайте уточняющие вопросы, подчеркивайте общность объединяющими конструкциями и снова соглашайтесь. Но на этом этапе не стоит очень увлекаться вопросами. На слишком общий вопрос скептик начнет уводить вас в страну фантазий, и, в конце концов, уведет от вашей цели так далеко, что вернуться будет проблематично. Пусть даже вопросы будут закрытого типа, но подразумевающие утвердительный ответ. Чем больше «да» скажет оппонент, тем ближе вас подпустит. А открытые вопросы по сбору информации зададите, когда уже станете «своим».

Далее очень деликатно проведите сбор информации о потребностях и ценностях. Задавайте открытые вопросы и добивайтесь подтверждения, апеллируя к высказываниям оппонента, прозвучавшим в первой части беседы. Помните, что скептика нужно все время направлять, чтобы он снова не «поплыл».

Предложение также не стоит делать одно глобальное. Продолжайте двигаться маленькими шажками, помня о том, что доверие скептика очень хрупко, и резкий маневр может его разрушить. Разбейте цель на составляющие и делайте предложения по каждой в отдельности. Скорее всего, за первую встречу дойти до конечной цели не удастся. Зафиксируйте промежуточные договоренности, и, если к следующей встрече вы уже начнете выполнять свою часть договора на должном уровне, ваш кредит доверия вырастет, и вы легко доберетесь до конечной точки.

Основы скепсиса у всех разные, но чаще всего это некий, порождающий недоверие, опыт, который вам предстоит выяснить, либо просто ваша презентация была проведена не в парадигме ценностей оппонента. Не бойтесь общаться со скептиками. Если ваша идея неинтересна, вы услышите в лучшем случае ответ «нет», либо вообще не получите реакции (оба варианта, кстати, тоже не повод прекращать переговоры). А если с вами начали обсуждать сомнения, считайте, что вам включили зеленый свет. Скептик, доверие которого вы сможете заслужить, станет вашим союзником на многие годы.

#скептик #оппонентскептик #возражения