Интересное предложение.
Мы постоянно говорим о том, что в переговорах нужно задавать как можно больше открытых вопросов. Но сколько бы мы их ни задали, как бы грамотно их ни сформулировали, если мы не сделаем конкретное предложение, вся предварительная работа будет проведена впустую.
Сегодня мы поговорим о важном этапе переговоров – предложении. Какое оно должно быть, когда прозвучать и в какой формулировке.
Когда. Прежде всего, предложение должно прозвучать не раньше, чем вы выясните потребности собеседника. На этапе подготовки и в начале встречи вы должны выявить эти потребности или сформировать их у оппонента. Недостаточно просто знать о них, важно сконцентрировать внимание собеседника на том, какие у него есть потребности. Для этого вы вопросами должны подвести человека к тому, чтобы он сам произнес их вслух, либо добиться его подтверждения ваших предположений уточняющими вопросами.
Затем вы продолжаете прощупывать почву наводящими вопросами с той целью, чтобы оппонент высказал предположительные варианты удовлетворения обозначенных потребностей. Чаще всего, если собеседник уже признал какие-то свои нужды, он и желаемые способы их удовлетворения скрывать не станет.
Далее обязательно должна быть презентация того, что вы предлагаете в целом или чем вы в данный момент занимаетесь (меняете ценовую политику, реструктурируете бизнес и т.д.), то есть инфоповод встречи. Она может быть короткой, может быть объемной, но быть должна обязательно. Это в некотором роде преамбула к вашему предложению. Скакнув с места в карьер, вы просто озадачите собеседника и ничего больше. Более подробно о презентации мы поговорим в одной из следующих статей.
Каким должно быть предложение. Оно должно быть достаточно кратким, чтобы не путать собеседника, четким по структуре, то есть должны быть обозначены конкретные шаги обеих сторон и временные рамки, и максимально конкретным. Помните, что за общие фразы легко зацепиться и увести разговор далеко от вашей цели. Все информационное наполнение вы уже дали раньше, теперь нужна «выжимка».
Как сформулировать. Самый эффективный метод – ставить условие в начале предложения: «если вы сделаете А, то я смогу сделать для вас В». Почему это эффективно? Во-первых, вы не даете оппоненту возможности себя прервать. Во-вторых, вы фокусируетесь на обмене. Иногда, для того, чтобы предложение не звучало слишком жестко, вы можете дать объяснение. Например: «Если вы подпишете контракт и сделаете первую закупку до конца октября, мы сможем зафиксировать цены на весь следующий год. Потому что мы закрываем финансовый год в октябре».
В конце предложения обязательно нужно получить подтверждение о том, что оно принято, и какие следуют дальнейшие действия. В этом пункте происходит большая часть промахов. Оппонент кивнул или сказал в ответ что-то неконкретное, и некоторые переговорщики, приняв это за согласие, потом месяцами ждут неизвестно чего. Оговаривайте шаги, даты и способы контроля.
Помните об очень важном правиле переговоров – предложение двигает переговоры. Чем больше предложений с обеих сторон прозвучит, тем ближе вы будете к результату. При этом оппонент, любящий жесткую модель переговоров, может использовать этап предложения для манипуляции вами. Тут очень важно сохранять эмоциональный контроль. На любое нереальное предложение отвечайте еще более нереальным контрпредложением. Это поможет вернуть переговоры в конструктивное русло.
И в заключение еще несколько правил грамотного предложения:
Всегда сначала просите больше, чем планируете получить. Это оставит вам зону для маневра.
Оставляйте оппоненту выбор. Возможность сказать «нет» побуждает сказать «да» гораздо сильнее, чем ситуация, когда тебя загнали в угол.
Всегда требуйте что-то взамен, когда делаете уступку. Это избавит оппонента от желания просить больше.
Никогда не принимайте предложение сразу, даже если оно полностью вас устраивает. Попросите хотя бы одну маленькую уступку. Слишком быстрое согласие заставит оппонента думать, что он мог получить более выгодные условия, и оставит неприятный осадок после переговоров, который может привести к желанию «переиграть» ситуацию.
И не забывайте слушать и отслеживать реакцию оппонента. Ведь эффективный переговорщик – это всегда очень внимательный наблюдатель.
