Сделай паузу.

В одном из предыдущих постов я уже писала о том, что не нужно бояться делать паузы. К сожалению, очень многие пытаются заполнить тишину и начинают говорить лишнее. Сегодня я хочу подробнее остановиться на паузе как инструменте переговоров.

Прежде всего пауза нужна после заданного вопроса. Казалось бы такое элементарное, всем понятное правило: задал вопрос – жди ответ. Но некоторые переговорщики часто начинают отвечать сами, не давая собеседнику открыть рот. Потом следует еще один вопрос и еще один свой ответ, и диалог превращается в театр одного актера. Скорость реакции у всех разная, не каждый оппонент вам ответит сразу. Сделайте паузу, дайте ему возможность высказаться, и вы сможете узнать много нужной информации.

Следующая ситуация, когда необходима пауза – после высказанного предложения. Любому человеку нужно время для принятия решения. Если у оппонента не возникло возражений, не нужно сыпать аргументами, заполняя тишину. Даже если потребуется сделать паузу протяженностью не несколько минут, а несколько дней, пусть вас это не пугает. Лет 15 назад у меня была клиентка, директор магазина, с которой никто из представителей разных поставщиков не мог толком договориться. Она на все предложения сразу отвечала отказом. И вот тогда я узнала всю силу использования пауз. После очередного отказа я не стала делать следующее предложение, а сделала паузу, через 5 минут молчания она согласилась. И так было по любому вопросу, молчание иногда затягивалось на 10-15 минут, но я получала согласие по всем пунктам.

В жестких переговорах паузу можно использовать как инструмент давления. Например, вы задаете открытый вопрос: «Как вы объясните тот факт, что…». ваш оппонент отвечает, но после его ответа вы молчите. Желая сгладить неловкий момент и чувствуя давление, оппонент начнет оправдываться. Этим вы ослабите его позицию и почерпнете дополнительную информацию из его слов.

Также в жестких переговорах паузу можно использовать, чтобы отбивать атаки. Оппонент наехал на вас, а вы храните молчание. Здесь большую роль играет невербалика. Молчание должно быть уверенным, а не растерянным, взгляд на оппонента, минимум движений глаз и мимики, ноль жестикуляции.

Еще пауза хорошо работает вместо ответа на провокационный вопрос или манипуляцию. Здесь целью вашего молчания будет показать собеседнику, что он ведет себя некорректно, и вы не собираетесь втягиваться в его игру.

Если ваш оппонент начинает встречу с претензий или жалоб в адрес вашей компании, системы или чего бы то ни было еще, я также не рекомендую торопиться оправдываться или приводить контраргументы. Иногда нужно просто дать человеку выговориться. И когда его поток сознания прекратится, вполне возможно, что он сам продолжит беседу в более конструктивном русле.

Я перечислила, пожалуй, основные ситуации, когда нужно использовать паузу, хотя их, конечно, гораздо больше. И вообще поменьше говорите на переговорах и побольше слушайте. Ведь недаром говорят: «молчание – золото».

#пауза #инструментпереговоров #инструментдавления #выходизманипуляции #переговоры