Подготовка к переговорам.

Роль подготовки как этапа переговорного процесса трудно переоценить. Молодые переговорщики и некоторые слишком самонадеянные бизнесмены пренебрегают этим этапом, а зря. Самые важные переговоры выигрываются еще до их начала.

Что же такое подготовка и как ее проводить? Методов, схем и технологий подготовки придумано множество. Большинство из них сводится к основным принципам, которые я сейчас перечислю.

1. Сформулируйте свою цель и запишите ее на бумаге. Казалось бы, такое элементарное и всем известное правило, а половина встреч заканчивается ничем по причине того, что стороны сами толком не понимают, чего хотят друг от друга. Цель должна быть максимально конкретна. Даже если это первая встреча, и вы хотите просто «прощупать почву», определите конкретный список вопросов или тем, которые вы хотите прояснить. Зачем нужно записывать цель? Мы так устроены, что в устной формулировке позволяем себе много неточностей и общих фраз. Письменная речь очень дисциплинирует и придает формулировке четкость и законченность.

2. Если цель масштабная, разделите ее на подцели. По небольшим пунктам проще договориться. Так, маленькими шажками вы придете к глобальному соглашению.

3. Наведите справки. Узнайте как можно больше об оппоненте: сфера деятельности, масштаб компании, иерархия и алгоритм принятия решений, сильные и слабые стороны. Не лишним будет выяснить особенности личности человека, с которым вам предстоит общаться. Также надо знать, кто из ваших конкурентов уже делал предложения оппоненту, и какие. Определите предварительный список потребностей оппонента, исходя из информации, которую знаете. Во время встречи этот список скорректируется, но, скорее всего, будет несколько попаданий в точку.

4. Сформулируйте предложение, основываясь на потребностях оппонента. Сделайте несколько формулировок, отталкиваясь от списка, который напишете в предыдущем пункте. В стрессовой ситуации переговоров не так-то просто импровизировать, домашняя заготовка вас выручит, и предложение будет звучать убедительно.

5. Составьте список вопросов к оппоненту. Вопросы, которые вам необходимо продумать заранее, можно условно поделить на следующие категории:

- вопросы, направленные на выяснение неизвестной информации;

- уточняющие вопросы, на проверку той информации, которой вы обладаете;

- вопросы, направленные на то, чтобы привести оппонента к нужному вам ответу, то есть манипуляционные;

- вопросы-провокаторы, призванные вывести собеседника на определенные эмоции.

И, конечно же, все вопросы должны быть открытого типа.

6. Продумайте, с какими возражениями вы можете столкнуться. Все реакции собеседника вы не предугадаете, но с наиболее вероятными вам будет проще работать, имея заранее подготовленные ответы.

7. Обозначьте границы торга. В одном из предыдущих постов я писала о компромиссе в переговорах. Для успешного закрытия сделки стороны должны двигаться друг другу навстречу. Нужно четко определить для себя минимальную и максимальную цель и рубеж уступок, ниже которого опускаться вам невыгодно. Это оградит вас от опасности отдать больше, чем планировали, под воздействием манипуляции, эмоциональных факторов или чего-то еще с одной стороны, и, с другой стороны, от ситуации, когда вы пытаетесь «отжать» больше от оппонента, чем собирались, и начинаете ходить по кругу в переговорах. Здесь нужно пояснить, я ни в коем случае не призываю отказываться от амбициозных целей. Но если вы уже получили согласие от оппонента по максимальной цели, а потом в процессе торга решили повысить ставки и, в результате, не можете закрыть сделку, отсутствие фиксированной верхней планки может привести к тому, что вы, поддавшись азарту, забудете о реальной цели и провалите переговоры.

8. Продумайте стратегию переговоров. Особенно это важно, если причиной встречи является конфликт. Эмоциональный повод побуждает к жесткой конфронтации. Стратегия удержит вас в конструктивном русле и поможет выйти победителем в любой ситуации. Вообще стратегия – это тема для отдельной статьи.

В любом случае, как бы вы хорошо ни подготовились, будьте гибкими. Не пытайтесь жестко придерживаться плана, ведь у другой стороны план может отличаться от вашего кардинально. Больше слушайте. Некоторые грешат тем, что очень сильно погружаются в подготовленный сценарий и нетерпеливо ждут, постукивая ножкой, пока оппонент замолчит, чтобы сказать заготовленную фразу, не слыша при этом слов собеседника. Ваша подготовка должна вам помогать, а не мешать.

Если вы хотите узнать больше о подготовке к переговорам или вам нужна помощь в этом чрезвычайно важном деле, можете написать мне на электронный адрес, указанный на сайте.

#подготовкакпереговорам #переговоры #цель #предложение #вопросы #границыторга #стратегияпереговоров