Жесткие переговоры. Как противостоять наезду?
В последнее время очень модно стало проводить тренинги и мастер-классы на тему жестких переговоров. Поскольку мне тоже часто задают вопрос о том, как противостоять наезду, я решила написать небольшую памятку на эту тему.
В моей практике был очень яркий пример ведения бизнеса в стиле «наезд» около 7 лет назад. Мы тогда заключали контракт с дагестанцами, которые очень агрессивно вышли на рынок, и переговоры по каждому пункту начинались с их наезда. Когда приходило время выполнения обязательств, история повторялась. Наезд осуществлял всегда первый заместитель, он же правая рука и ближайший родственник руководителя организации. Причины, по которым мне одной из немногих удалось заключить с ними контракт и добиться выполнения всех пунктов были следующие:
Я всегда разговаривала только с «главным», игнорируя выпады зама.
Каждый раунд переговоров я задавала много вопросов, стараясь выяснить максимум информации.
На любую попытку изменить условия игры в процессе, я заставляла оппонента сомневаться в правильности такой тактики и ее последствиях.
В любом конфликте я находила общие интересы.
Итак, если на вас наехали (партнеры, конкуренты или кто-то еще – не принципиально), то схема работы примерно одна. Сначала выясните, кто главный, то есть ключевое в данной ситуации лицо, поскольку наезжает далеко не всегда сам «заказчик мероприятия». После того, как вы выяснили ключевое лицо, разговаривать следует именно с ним.
В любом конфликте нужно выяснить причину. Поэтому следующим этапом задавайте открытые вопросы. То, что на вас наехали, совершенно не значит, что вы действительно в чем-то виноваты. У оппонентов может быть неверная информация или просто такой стиль ведения переговоров. Ваша задача - это выяснить. От того, что вы зададите несколько вопросов, вряд ли будет хуже.
Следующим шагом нужно внести некоторую неразбериху в лагерь противника. Например, подорвать доверие между ключевым лицом и исполнителем, задав несколько провокационных вопросов. Важный момент в том, что нельзя напрямую говорить об ошибках оппонента или каких-то действиях, которые вызовут резонанс у противоположной стороны. Нужно именно подвести оппонента к определенному умозаключению. Либо на этом этапе нужно просто зародить сомнение в собственной правоте у оппонента.
После того, как вы создали некоторый дискомфорт у оппонента, постарайтесь найти какую-то общность с ним, что-то, что вас объединит. Например, ваши дети ходят в одну школу, или какая-то проверяющая организация одинаково жизни не дает, а может, вы любите одну модель автомобилей. Этот прием окончательно расслабит вашего оппонента, и вы сможете перейти к конструктивному диалогу.
Между последними двумя этапами почти всегда должна быть пауза. Это может быть перерыв на кофе или даже несколько дней перерыва между раундами.
Эта краткая инструкция поможет вам выйти из многих конфликтных ситуаций. Главное, не поддавайтесь панике и, по возможности, сохраняйте хладнокровие.
