5 Обязательных навыков переговорщика.

Последнее время мне часто задают вопрос: «что нужно, чтобы стать эффективным переговорщиком?». Понятно, что нужно желание и много практики, это, чаще всего, даже не приходится объяснять. Но есть определенные навыки, без которых классным переговорщиком не стать. В этой статье я хочу выделить 5:

1. Навык задавать правильные вопросы.

2. Умение слушать и слышать.

3. Умение анализировать услышанное.

4. Навык убедительной аргументации.

5. Самоконтроль.

Навык задавать правильные вопросы. Вопреки расхожему мнению, главная задача переговорщика не уболтать оппонента, а получить максимум информации о его потребностях и ценностях, а также навести его на нужные выводы по теме переговоров. Этого добиться можно только при помощи правильно сформулированных вопросов. Собеседника можно «вести», просто периодически задавая вектор его рассуждениям разными релевантными моменту вопросами, будь то общие открытые, уточняющие или какие-то другие.

Умение слушать и слышать. Я часто сталкиваюсь с такой моделью поведения на переговорах, когда человек задает очень грамотный вопрос, а потом его взгляд стекленеет, и он погружается в себя, придумывая следующий вопрос или реплику. В этот момент он не слышит собеседника и упускает достаточно много важной информации. В этом проблема начинающих переговорщиков. Они придумывают стратегию и так стараются ей следовать и ни одного шага не забыть, что совершенно забывают слушать оппонента. А есть просто люди, которые вроде слушают, но не слышат, что именно пытается донести до них оппонент. Классический пример, когда клиент десять минут распинается о ценности времени и важности точного соблюдения графика поставок, а ему предлагают скидку.

Также стоит упомянуть, что активное слушание побуждает собеседника больше раскрываться и давать больше информации.

Умение анализировать услышанное. Профессиональный переговорщик должен делать правильные выводы об услышанном прямо в момент беседы. Ваш собеседник может, сам того не зная, дать вам неожиданную информацию, которая заставит вас прямо на месте пересмотреть сценарий переговоров. Вовремя сделанный анализ слов оппонента поможет вам определить его мотивы, цели и общее видение ситуации и избежать ошибок в формулировке предложения.

Навык убедительной аргументации. Переговорщик должен быть убедительным, он должен расставлять аргументы таким образом, чтобы у оппонента не оставалось сомнений. Правильный отбор и ранжирование аргументов отличают профессионала от новичка. Неопытные переговорщики любят вываливать на собеседника все аргументы, которые знают. И так они сами готовят себе ловушку. Слабый аргумент провоцирует возражение и дает оппоненту перехватить инициативу. Запомните, лучше один-два сильных аргумента, учитывающих угол зрения оппонента, чем десять слабых или неуместных.

Самоконтроль. Почему-то многие деловые люди понимают контроль над эмоциями так, что нужно сидеть с каменным лицом и изображать равнодушие. Я предлагаю не отказываться от человечности, но нужно четко отслеживать свои эмоции, поскольку так вы сможете понять, что вами пытаются манипулировать. Будьте внимательны к себе и ловите любой эмоциональный дискомфорт. В случае, когда вас стараются вывести на конфликт, распалить, жесткий самоконтроль очень важен. Он позволит вам оставаться дружелюбным и погасить негатив, исходящий от оппонента, в его зачатке. А также позволит предотвратить ошибки, которые неизбежны в пылу эмоций.

Существует миф о том, что вести успешные переговоры – это дар. На самом деле, все эти навыки можно развивать, особенно, если у вас есть опытный наставник.

#обязательныенавыкипереговорщика #правильныевопросы #активноеслушание #анализуслышанного #убедительнаяаргументация #самоконтроль