Чего не нужно бояться в переговорах.
У всех нас есть свои страхи, и это нормально, ведь мы не роботы. У переговорщиков, особенно не очень опытных, тоже есть определенные опасения. На этот раз я хочу поговорить о том, чего не нужно бояться на переговорах.
Очень распространенная ошибка современных переговорщиков – желание решить все сразу за одну встречу. Оно и не удивительно, мир стал очень динамичным и, теряя время, бизнес теряет деньги. Но многие впадают в крайности и пытаются «дожать» здесь и сейчас несмотря ни на что. Такое навязчивое стремление к закрытию сделки вопреки здравому смыслу чаще всего приводит к провалу и даже к возникновению конфликта с партнером по переговорам.
Правило №1: Не бойтесь взять паузу. Это очень эффективный инструмент переговорщика в совершенно разных ситуациях. Дайте возможность человеку подумать, взвесить «за» и «против», принять решение. Задали вопрос или привели аргумент – возьмите паузу. Чувствуете, что буксуете или появились новые вводные в процессе встречи – возьмите паузу, зафиксируйте, на чем остановились, и договоритесь о следующем раунде. На скорую руку можно столько ошибок наделать, потом не разгребете.
Еще одна частая ошибка – пасовать при получении отказа. Четкий аргументированный отказ – это прекрасно! Ваш оппонент знает, чего хочет, а значит перед вами грамотный человек, осознающий свои потребности. Работайте с потребностями, и вы договоритесь. Но даже односложное «нет» не должно вас останавливать. У всего есть причины, вам только остается их выяснить. Используйте для этого открытые вопросы.
Итак, правило №2: Не бойтесь отказа.
Бич большинства переговорщиков – боязнь выглядеть глупо. Это очень опасный страх. Из-за него совершается огромное количество ошибок: боясь показаться глупым или «не в теме» люди глотают новую информацию, не пытаясь ее понять и переварить, соглашаются на невыгодные условия, упускают возможность сделать предложение, удовлетворяющее потребность клиента. Некоторые ушлые переговорщики играют на этом страхе и заваливают оппонента терминологией, в которой тот, порой, совершенно не обязан разбираться. Если вы чего-то не понимаете, задавайте уточняющие вопросы. Возможно, вы говорите об одних и тех же понятиях разными терминами. А если вы чего-то действительно не знаете, не бойтесь в этом признаться. Возьмите тайм-аут на уточнение информации или попросите оппонента объяснить. Люди, как правило, любят делиться знаниями, становиться наставниками в своем роде. И даже если эта встреча не приведет к желаемому результату, то в следующей аналогичной ситуации вы будете уже более подкованы. Согласитесь, это куда лучше, чем ходить по кругу, наступая на одни и те же грабли.
Отсюда правило №3: Не бойтесь показать, что вы чего-то не знаете. А для того, чтобы минимизировать риски, уделите больше внимания изучению особенностей компании оппонента во время подготовки к переговорам. Более подробно я расскажу о подготовке в следующем посте.
Многие деловые люди зачастую идут на переговоры, как на войну, и не хотят делать уступки ни по каким вопросам, даже несущественным, боясь «потерять лицо». Однако переговоры – это не бой, только делая шаги навстречу друг другу, стороны могут договориться.
Поэтому правило №4: Не надо бояться компромиссов. Разделите вашу цель, с которой вы идете на встречу, на несколько составляющих и определите для себя те пункты, по которым вы готовы двигаться.
И последнее правило №5: Не бойтесь идти на переговоры. Некоторые так боятся провала, что не идут на переговоры вообще, придумывая множество отговорок. Но даже если вы потерпите поражение на самой важной встрече в вашей жизни, это все равно будет лучше, чем проиграть заочно. А если цена проигрыша слишком велика, обратитесь ко мне. Буду рада помочь вам выиграть.
