Мифы о переговорщиках.

Хочу сегодня поговорить о мифах, связанных с деятельностью переговорщиков, особенно внештатных. Это направление деятельности относительно новое для российского бизнеса, а все непривычное всегда моментально обрастает мифами.

Однажды на семинаре я столкнулась с интересным мнением. Я познакомилась и разговорилась с женщиной, работающей в IT-компании. Когда я ей сказала, что занимаюсь переговорами для разных компаний, она удивленно воскликнула: «Ну надо же! Это сколько всего вы должны знать?! Буквально все о каждой сфере!»

Итак, миф №1: Переговорщик должен все знать.

Почему это миф? Во-первых все знать не может никто. Во-вторых это и не нужно. Конечно, желательно иметь большой опыт деятельности, в идеале в разных сферах, но даже работая хирургом, вы не будете знать все о медицине. Переговорщик должен знать и уметь готовиться к переговорам и проводить переговоры. А изучить специфику конкретного кейса (сферу деятельности заказчика, технические детали) – это всего лишь элемент подготовки.

Пару недель назад я общалась со своим давним приятелем, владельцем довольно крупного бизнеса. И речь зашла о необходимости привлечения внешних специалистов, в том числе переговорщиков. И услышала любопытную установку. «Понимаешь, Женя, - сказал мой приятель, - у нас особенный бизнес, он построен на личных отношениях, и если я буду что-то отжимать у клиента, то потом он не захочет иметь со мной дел. Мы тут все Вась-Вась, ты же понимаешь. А уж тем более, если я приглашу кого-то со стороны на встречу, вообще ко мне доверие пропадет».

Тут уже сразу два мифа вылезло.

Миф №2: Переговорщик – это тот, кто отжимает.

Конечно, встречаются разные переговорщики, и среди них есть и агрессивные. Но действительно профессиональный переговорщик нацелен на формирование долгосрочных деловых отношений. Еще один момент в том, что не зазорно попросить больше у постоянного клиента. Когда вы выходите на переговоры с постоянным клиентом/партнером, вы уже имеете какое-то представление о нем и его бизнесе. Но это представление не должно стать догмой. С последней встречи его обстоятельства могли измениться, и, возможно, теперь он может дать вам больше, и сделает это с удовольствием. А может раньше он давал вам меньше, чем мог на самом деле, и теперь, когда вы подружились, он мучается и ночами не спит. Избавьте этого прекрасного человека от чувства вины!

Миф №3: Если на встрече будет посторонний, пропадает доверие клиента.

Здесь все зависит от ситуации. Ваш клиент может воспринять приход переговорщика, как знак того, что вы серьезно отнеслись к поводу встречи и к нему самому. Если переговорная ситуация не подразумевает включение нового лица, то внешнему специалисту не обязательно появляться на сцене. Эксперт по переговорам может оставаться «за кадром», взяв на себя подготовку и инструктаж своего заказчика, стратегию и моделирование сценария переговоров.

Миф №4: Переговорщик – это тот, кто красиво говорит.

Как раз наоборот! Переговорщик должен уметь слушать и слышать. Еще раз повторюсь, задача переговорщика – выстроить длительные деловые отношения, а не заболтать, ввести в гипноз или запугать. В современной действительности именно партнерские переговоры приводят к успеху обеих сторон, к сотрудничеству. А лохотрон и надувательство давайте оставим в 90х.

#переговорщик #партнерскиепереговоры #мифы #бизнес