Как выбрать тренинг по переговорам. Практики vs. Теоретики.

Последнее время, лет так 15-20, стало очень популярно проводить разного рода тренинги: по развитию личности, по продажам, по управлению, по ораторскому мастерству. Больше всего мне, как практическому специалисту в области переговоров, хотелось бы остановиться на тренингах по переговорам. А точнее на тренерах. Хотя то, о чем я буду говорить дальше, некоторым образом относится ко всем, или почти всем, видам тренингов, предлагаемых на рынке.

За все время своей профессиональной деятельности я прошла огромное количество разных тренингов, всех и не вспомнить, наверное. Но, что примечательно, основа, теоретическая база тренинга примерно одна у всех. И это неудивительно. За многие сотни лет человечество выработало определенные принципы коммуникации, на которых и основана вся наша человеческая система взаимодействия. Человеческое общение – это не та сфера, где нужно изобретать велосипед. А переговоры – это, прежде всего, общение. Поэтому на всех тренингах по переговорам дают приблизительно одни и те же принципы, просто называя их по-разному.

К чему я веду? Выбирая тот или иной тренинг по переговорам, не гонитесь за эксклюзивом, его, скорее всего, не будет. Если в рекламе тренинга вы видите броские слоганы: «супер новая методика», «уникальный метод работы с возражениями», «авторская система продаж» или что-то подобное, не верьте. Это неправда. И если вы сходите на десять «авторских» и «эксклюзивных» тренингов, вы увидите сходство и поймете, о чем я говорю. При выборе тренинга моя рекомендация такова – смотрите на тренера. Потому что то, насколько хорошо вы поймете и усвоите материал, зависит именно от него.

Тренеров грубо можно поделить на два основных типа: теоретики и практики. Раньше, когда тренинги по переговорам только начинали развиваться в нашей стране как направление, их вели, в основном, практики, люди из продаж, переговорщики. Сейчас появляется все больше и больше теоретиков. На просторах интернета можно найти довольно много тренеров, называющих себя переговорщиками, но не имеющих опыта ведения переговоров в реальном бизнесе.

Выбирая тренера, выбирайте практика. Каким бы маститым ни был теоретик, все его знания разобьются о реальный кейс. Это раз. А два – это сама структура тренинга. У теоретика будет много слов, терминов и красивых слайдов. У практика будет много примеров из жизни и практических упражнений.

На что смотреть при выборе тренера? На опыт работы прежде всего. Особенно опыт до тренерской работы. Отдел продаж, собственный бизнес, дипломатическая сфера – это те направления деятельности, которые точно дали определенные навыки тренеру по переговорам. Очень желателен опыт работы в крупной западной компании. В этих компаниях, как правило, очень сильная школа продаж и хорошая теоретическая база, которую потом можно структурно изложить тренируемым. Дополнительным плюсом будет опыт работы в разных сферах, например FMCG и В2В, и на разных позициях, например простой продажник и руководитель крупного подразделения. Наличие такого опыта значит, что тренер имел опыт переговоров с разным уровнем оппонентов и его картина мира будет шире. Если такой тренер предлагает вам конкретный инструмент для решения вашего кейса, поверьте, он знает, о чем говорит. К слову, если у тренера опыт работы в пропорции «1 год в продажах : 15 лет в тренингах», то это тоже теоретик.

Что еще необходимо увидеть в резюме тренера? Конечно опыт тренерской работы. Человек, который будет вас обучать, должен не просто классно проводить переговоры, но и уметь доступно изложить свои знания и наработки. Оптимально, если параллельно с тренерской работой он будет продолжать свою переговорную практику.

А теоретики? Не ходите к теоретикам, да простят меня дипломированные психологи.

А вообще не увлекайтесь тренингами. Сходили на один, и идите работать. Нарабатывайте свою собственную практику. Не то, чтобы я была против тренингов, сама их больше 9 лет веду, просто без практического опыта грош цена вашим теоретическим знаниям, а навык сам не появится. Проводите переговоры, анализируйте успехи и ошибки, набивайте шишки, и навык обязательно придет.

#тренинг #тренингпопереговорам #тренер #переговорщик #переговоры