Когда нельзя ходить на переговоры.
Наша жизнь очень динамична, события сменяют друг друга с бешеной скоростью. Мы привыкли к этому и умеем быстро перестраиваться. Особенно это умение важно в переговорах. Но есть ситуации, когда категорически нельзя идти на переговоры, особенно, если они очень важные.
На написание этой статьи меня натолкнула ситуация, произошедшая несколько дней назад. Умер близкий мне человек. В этот день у меня были назначены переговоры. Я не стала их отменять, решив, что работа отвлечет меня от грустных мыслей. Я переоценила свои силы. Скорость реакции настолько замедлилась, что в какой-то момент меня просто размазали, и к тому времени, когда я сумела все-таки собраться, было уже слишком поздно. Такой глупый проигрыш только усугубил мое эмоциональное состояние. Итак, первая причина, по которой необходимо отложить любые переговоры – смерть близкого человека. Снижение реакций – это естественный ответ организма на сильный стресс, который негативно сказывается на эффективности переговорщика.
Следующая причина – это болезнь. Я знаю огромное количество трудоголиков, которые с печатью героя на челе умирают от кашля или температуры, но стойко продолжают ездить на встречи, заражая окружающих. Не буду скрывать, я и сама грешила этим в начале карьеры. Конечно, у всех разный порог выносливости, но у каждого есть та грань, после которой мозг затуманивается, и ты перестаешь соображать. Если вы всерьез разболелись, перенесите переговоры, потому что с высокой долей вероятности вы их проиграете. Во время болезни все силы организма направляются на ее преодоление. Это физиология, и вы не можете на это повлиять. Поэтому даже если вы чувствуете себя довольно сносно, ваша концентрация и скорость реакции уже снижены, а, стало быть, эффективность ваша уже меньше ста процентов. В моей практике была ситуация, когда мне пришлось выступать медиатором в серьезном внутрикорпоративном конфликте, который грозил одному из сотрудников увольнением. А начался этот конфликт именно в следствие геройского выхода сотрудника на работу с высокой температурой, повлекшего за собой серьезную ошибку в финансовой документации. Рекомендация проса: заболели – лечитесь, переговоры подождут.
Третья причина не идти на переговоры – это главные переговоры всей вашей жизни. Вы скажете – абсурд! Как это, не идти на самые важные в жизни переговоры? Я поясню. Не нужно отменять саму встречу, но просто необходимо поменять свое отношение к ней. Если воспринимать эту встречу, как решающую в вашей жизни (не в проекте, не в бизнесе, а во всей вашей жизни!), то вы точно провалитесь. Вы придете к оппоненту с колоссальной нуждой, вложите ему пистолет в руки и скажете «стреляй!».
Есть хороший рабочий инструмент, помогающий поменять отношение к ситуации. Представьте себя через пять лет. Насколько важным останется для вас этот вопрос? Наверняка он будет резонировать уже значительно меньше, если вообще еще будет иметь значение.
Второй хороший инструмент – представьте себе, что вы проиграли эти переговоры. Прямо проиграйте мини-фильм в своей голове: вот встреча закончилась поражением, вот вы испытали определенные эмоции по этому поводу, и вот вы идете дальше. Запомните, всегда есть что-то дальше. Жизнь не останавливается, если вы не приговорены к смертной казни. Измените отношение со «встреча всей жизни» на «чрезвычайно важная встреча» и идите смело.
Существуют и другие причины отложить переговоры: неподготовленность, внезапно изменившиеся вводные и т.д. Но это уже более частные случаи. А основные три нужно просто запомнить.
