Этапы переговоров.
Я очень много уделяю внимания в своем блоге этапу подготовки к переговорам. И у моих читателей возникает вопрос, а как же остальные этапы? Поэтому я решила вкратце перечислить все в одной статье. Их глобально 6, но я предпочитаю дробить второй и последний этапы, поэтому в моем варианте их 8:
Подготовка
Приветствие/настройка
Обозначение позиций/выдвижение требований
Выяснение информации
Предложения
Торг
Закрытие сделки
Финализация договоренностей
Подготовка. Не устаю повторять, что это самый важный этап переговоров. Без подготовки на переговоры лучше не ходить, потому что 90% успеха предстоящей встречи именно в первом этапе. Что делаем? Собираем максимум информации об оппоненте, о компании, о рынке, конкурентах и т.д. Чем больше вы узнаете, тем лучше. Поищите общих знакомых, которых можно использовать в качестве агентов влияния. Выясните максимум о проблемах, потребностях и ценностях оппонента. Пропишите цель, а лучше три ее варианта: максимальную, среднюю и минимальную. Напишите список вопросов, которыми будете направлять беседу. Пропишите связки характеристика-выгода, исходя из известных вам потребностей и ценностей оппонента. Продумайте возможные возражения и ответы на них. Обозначьте границы приемлемого торга и пропишите несколько вариантов предложения. Продумайте стратегию и план Б.
Приветствие/настройка. Используйте этот короткий, но важный этап для сонастройки с оппонентом, калибровки его психотипа, диагностики настроения и темпа собеседника. Во время приветственного ритуала отметьте для себя особенности внешности и обстановки, если вы в кабинете у оппонента. Эта информация может пригодиться вам для воздействия на собеседника. Основная задача этого этапа – расположить оппонента к себе.
Обозначение позиций/выдвижение требований. На этом этапе вы обозначаете цель встречи и делаете небольшую самопрезентацию или презентуете свою компанию/проблему, если это необходимо (например, при первой встрече). Стороны обозначают свои позиции по вопросу, или выдвигают требования в случае конфликта. Этот этап тоже довольно краткий.
Дальше следует этап выяснения информации. Еще его можно назвать этапом вопросов. Все, что вы не смогли узнать во время подготовки, вы узнаете здесь. Вы выясняете потребности оппонента, его ценности и мотивы. Задавайте больше открытых вопросов, чтобы получить больше развернутых ответов. Также не забывайте о том, что вопросами мы направляем беседу, подводим собеседника к нужным выводам. Для того, чтобы оппонент согласился с вашей идеей, она должна прозвучать из его уст. Больше слушайте. Ваш собеседник – бесценный источник информации и аргументов.
Предложения. Когда вы выяснили или сформировали потребности, нужно делать предложение, решающее проблему оппонента. По статистике вероятность договориться с первого предложения очень мала. Чем больше стороны делают предложений, тем быстрее приходят к соглашению. Как правильно делать предложение, я уже писала в статье «Интересное предложение».
Когда выдвинуто первое предложение, начинается торг. Продумайте заранее уступки, на которые вы готовы пойти и которые попросите от оппонента. Если этап торга буксует, раздробите цель на части и торгуйтесь по каждой в отдельности. Последние два перечисленных этапа на самом деле не идут последовательно, а переплетаются между собой. Как раз во время торга выдвигаются новые предложения.
Закрытие сделки. Когда вы пришли к соглашению, обязательно нужно подвести черту, резюме того, о чем договорились. Лучше всего это сделать в письменной форме. Подпишите Contact Report, лучше сразу, но можно и на следующий день в электронном виде. Пропишите детально все договоренности, дальнейшие шаги и ответственных лиц. Почему это важно сделать в письменной форме. Многие бизнесмены любят вносить коррективы уже после завершения сделки, ссылаясь на то, что вы друг друга недопоняли или еще на какие-либо обстоятельства. Еще один маленький секрет закрытия сделки. Если во время составления итогового соглашения вы попросите еще об одной уступке, то с вероятностью в 99% ваш оппонент согласится, особенно если переговоры были долгими и изматывающими.
Казалось бы, обо всем договорились, Contact report подписали, можно ставить точку. Но есть еще последний важный этап: финализация договоренностей. Как это ни парадоксально, многие сделки срываются по причине того, что стороны договорились, удовлетворенные разошлись по своим компаниям и забыли. Такова уж российская ментальность. Конечно, Contact report, подписанный прямо на встрече, дисциплинирует и помогает избежать такой ситуации, когда договоренность есть, а дальнейшего движения нет. Через несколько дней после переговоров продублируйте Contact report в электронном виде и договоритесь о промежуточных точках контроля. И, конечно же, в первую очередь начните выполнять свои обязательства по договору в указанные сроки. Помните, что добросовестный партнер всегда имеет больше преимуществ в спорной ситуации.
