Вижу цель, не вижу препятствий. Цели переговоров.
Одна из удивительных вещей, с которыми я сталкиваюсь в своей работе переговорщика – это очень частое неумение и нежелание ставить цели на переговоры. Во время подготовки к переговорам я часто слышу: «Ну с целью-то все понятно, что дальше-то делать?». Начинаешь копать, а с целью не то, что не понятно, а, зачастую, ее нет в принципе. И это очень частая ошибка, вызывающая дальнейшие проблемы в переговорах. Ведь если цели нет, то и двигаться некуда, нет направления. А это конец без начала.
Как определить, есть ли цель на самом деле или нет? Есть очень простой, но эффективный метод – записать. Почему говорят, что незаписанная цель – это мечта? Да потому что она неконкретна. Это что-то эфемерное, что парит в воздухе, и что никак нельзя ухватить. А цель – это очень измеримая по нескольким параметрам вещь. В чем же преимущество записывания цели? В том, что письменная речь требует конкретики и не терпит большого количества междометий и слов-паразитов, которые мы себе прощаем в речи устной.
Большинство из вас наверняка знают основные критерии постановки цели, поэтому я перечислю очень кратко. Цель должна отвечать на следующие вопросы:
Что конкретно нужно сделать? Подписать контракт, договориться об инвестициях и т.д.
Чем будете измерять результат? Сумма в деньгах, количество единиц продукции, конкретный объект и т.д.
Когда желаемое действие должно произойти? Сегодня, в течение какого-то времени и прочие временные рамки.
Выполнима ли цель? Если цель из разряда фантастики, то шанс ее достичь один на миллион, если очень повезет.
И последний вопрос, простая цель или сложная? Цель должна быть амбициозной, если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос и развивался. С простыми целями вы будете стоять на месте.
Вот вы написали вашу цель, отлично! Но не стоит на этом останавливаться. Процесс переговоров подвержен влиянию огромного количества различных факторов. В любой момент все может пойти не по плану. Чтобы встреча не прошла впустую, определите для себя минимум и максимум, которых вы хотите достичь. Минимальной будет цель, ниже которой вы не готовы опускаться, максимальной – идеальный результат. Также не лишним будет продумать парочку промежуточных вариантов.
У меня есть еще одна рекомендация относительно подготовки целей на встречу. Она заключается в следующем. Редко, когда нам нужно от оппонента что-то одно. Когда мы приходим к человеку, у него может быть абсолютно любое настроение, и какие-то темы сегодня могут его просто раздражать по субъективным причинам. На такой случай продумайте несколько целей, которые будут лежать в разных плоскостях. И если во время диагностики потребностей и ценностей вы увидите неприятие какой-то темы, вы легко сможете перейти к другой, оставив эту на следующий раз, либо на конец встречи при хорошем раскладе. Начинать переговоры лучше все-таки с наиболее комфортной для оппонента темы. И ваш список целей послужит для вас хорошим инструментом в достижении результатов.
Еще одна ремарка для тех, кому необходимость правильной постановки целей неочевидна. Если у вас нет четкой цели, вы не сможете толком объяснить оппоненту, чего вы хотите. Это раз. И вас легко будет увести в сторону нехитрой манипуляцией. Это два. Запомните, что четко сформулированная цель усиливает вашу переговорную позицию.
