Индивидуальный подход.
Часто вижу и слышу о повальной моде на индивидуальный подход к клиенту. При этом чаще всего такой подход остается только на словах, в реальности же сплошь и рядом используются шаблоны и усредненные решения. Почему? Да потому что массовое производство всегда было дешевле.
Это же касается и различных тренингов по переговорам и продажам. Безусловно, основные понятия и навыки, которые нужно развивать переговорщикам, одни. Но интенсивность и методы донесения информации до специалистов разного уровня отличаются. Нельзя давать материал по трехсторонним переговорам человеку, который элементарно не умеет задавать правильные вопросы или не умеет слушать.
Как-то у меня был запрос от компании на тренинг для сотрудников из разных подразделений. И функционал, и уровень коммуникационных навыков у сотрудников был принципиально разный. Я поразилась тому, что больше десятка компаний предлагали единый тренинг по продажам для всех. Более того практически ни в одном варианте не предполагалась первичная диагностика компетенций.
Мой совет компаниям, готовым вкладываться в развитие сотрудников – не пытайтесь свалить все проблемы в одну кучу и решить их одним тренингом. Помните старый советский мультик «Жадный богач» о том, как мужик решил сшить шапку из овчины, а потом от жадности заказал 7 штук. Он получил все семь шапок, но размером они были с наперсток, потому что чудес не бывает. Экономьте на чем-нибудь другом, на спецэффектах, например.
Тот же принцип работает и в переговорах. Если вам нужно «пробить» упертого оппонента, не ищите переговорщика, декларирующего, что он работает в формате жестких переговоров. Ни один формат не будет универсальным средством для всех кейсов. Мы все разные со своими индивидуальными особенностями восприятия. И не стоит надевать шоры перед встречей. Одни и те же слова, сказанные разными людьми, будут восприняты вами по-разному. А значит, и оппонент может не воспринимать именно личность вашего представителя, а не собственно предложение.
Как же определить, какой подход к данному оппоненту будет наиболее эффективен? Попробуйте собрать как можно больше информации о личности оппонента перед встречей. Найдите ответы на вопросы:
Как он воспринимает информацию? Канал восприятия, время обработки информации, объем, подача.
Как он принимает решения? Кто-то делает это сразу на встрече, а кому-то требуется время, и тут важно не передавить оппонента.
Какие у него ценности и потребности?
Какие у него личные задачи?
Какое отношение он имеет к данному бизнесу? Исполнитель, создатель, владелец десятка подобных бизнесов.
Как планируется развитие данной компании?
Какие есть проблемы?
Кто может стать агентом влияния? Желательно заранее заручиться поддержкой этого человека.
Найдите его эмоциональные переключатели – страхи, страсти и т.д.
Список можно продолжать, но вышеперечисленной информации уже хватит, чтобы правильно подготовиться к сложным переговорам и сделать оппоненту предложение, от которого он не сможет отказаться.
А самое главное, не будьте формалистами. Только искренняя заинтересованность в оппоненте и его бизнесе откроет вам путь к его доверию.
