Стратегии переговоров.

В предыдущей статье я обещала поподробнее остановиться на стратегиях переговоров. Самая популярная сейчас классификация стратегий - «win-win» по Р.Фишеру. По этой классификации выделяют 4 стратегии: победа-победа, победа-поражение, поражение-победа, поражение-поражение. На мой взгляд, это довольно общий подход, если использовать только его. Существует еще типологизация стилей поведения Томаса-Килмена: сотрудничество, соперничество, компромисс, приспособление и уклонение. Ее тоже удобно использовать при формировании своей стратегии в предстоящих переговорах. И все-таки, я рекомендую прорабатывать стратегию более детально, исходя из конкретной ситуации. Предлагаю рассмотреть несколько наиболее частых переговорных ситуаций и применимых к ним стратегий.

Прежде чем принять стратегию, вы должны ответить себе на вопрос: что для вас предстоящие переговоры, борьба или совместный поиск решения проблемы? Исходя из ответа на этот вопрос, вы выбираете тактику жестких переговоров или партнерских переговоров.

1. Переговоры по привлечению инвестиций.

В данной ситуации вы выбираете партнерские переговоры. Ваша цель – долгосрочные деловые отношения, поэтому вы должны завоевать доверие партнера. Стиль поведения - сотрудничество. Вы ни в коем случае не должны выступать в роли просителя. Ваш проект должен заинтересовать инвестора, иначе сделка будет подписана на невыгодных для вас условиях. Вы можете рассмотреть компромиссные решения, если они не будут для вас слишком обременительны. В начале беседы вам нужно узнать максимум о финансовых интересах собеседника за минимальное время. Далее представьте свой проект в терминологии оппонента и в контексте его интересов. Работая с возражениями, покажите заинтересованность в росте его прибыли, предложите гарантии. Если условия, которые вам предлагаются, вас не удовлетворяют, не спешите соглашаться, возьмите тайм-аут. Если вы сумели заинтересовать инвестора, велика вероятность, что он сам вам позвонит. Тем временем у вас будет возможность проанализировать встречу и доработать слабые места вашего предложения, а также провести одну-две альтернативных встречи.

2. Переговоры с постоянным партнером на текущие темы (например, утверждение годового плана).

Этот вариант переговоров также эффективнее проходит под лозунгом «сотрудничество». Но в общении с постоянным деловым партнером есть риск съехать на панибратство и вынужденные уступки, потому что «мы же уже с тобой сто лет работаем». Основная стратегическая задача в данном случае – выдержать баланс между дружескими отношениями и бизнес-целями. Обозначьте план обсуждения с самого начала. Пресекайте попытки оппонента апеллировать к вашей дружбе. Заранее продумайте переход в жесткую позицию на случай, если он начнет переходить границы.

3. Конфликт.

В любом конфликте нужно сначала собрать информацию. В ситуации, когда предстоит общаться со стратегически важным партнером, постарайтесь выяснить причину возникновения конфликтной ситуации. Здесь, как никогда, важно сотрудничать и слышать оппонента. Велико искушение поддаться эмоциям, но применение техники жестких переговоров только обострит конфликт и может привести к разрыву деловых отношений. Если все-таки есть необходимость «прессануть» оппонента, сделайте это, не переходя на личности и не повышая тона.

Если дальнейшие отношения с оппонентом не играют для вас никакой роли, то вы можете выбрать предыдущую стратегию, либо более жесткую позицию. Во втором случае я вам тоже рекомендую не начинать сразу с нападения. Комбинированный подход работает куда более эффективно. Начните с сотрудничества. Во-первых, так проще выяснить максимум нужной вам информации, которую вы сможете использовать, как оружие в борьбе с противником. Во-вторых, вы, тем самым, усыпите бдительность оппонента. Когда эти два пункта будут достигнуты, резко поменяйте стиль ведения переговоров на жесткий. Внезапное изменение сценария даст вам преимущество.

Почему нельзя нападать сразу? У вас может не хватать важных деталей – это раз. На агрессию люди обычно реагируют ответной агрессией либо закрываются – это два. Оба варианта ни к чему не приведут. Припирать противника к стенке лучше его же формулировками, которые вы вытянете у него в начале беседы.

Недавно у меня был именно такой кейс, когда надо было решить конфликтную ситуацию, возникшую у моего клиента с крупной организацией. Оппоненты выстроили защитный барьер и просто игнорировали любые попытки моего клиента добиться справедливости. На момент, когда я подключилась к процессу, дело уже почти дошло до суда. Именно метод доброжелательного «уточнения» информации, а по факту сбора нужных мне деталей и формулировок, и потом планомерного давления на оппонента помог решить ситуацию в нашу пользу.

4. Разовая сделка.

Когда вам нужно получить максимум от разового контракта, и дальнейшее продолжение общения не предполагается, вы можете выбрать и партнерские переговоры, и жесткие, и манипулятивные. Я бы сделала выбор в пользу первых, поскольку деловой мир маленький, и нет гарантии, что через пару лет вы не столкнетесь с вашим оппонентом в новом качестве, когда он будет вам полезен.

В любую стратегию можно ситуативно включать манипулятивные техники. Но не используйте манипуляцию в чистом виде. Для того, чтобы завтра клиент не передумал, сегодня он должен принять решение осознанно, по своей воле.

Какой бы стиль взаимодействия вы ни выбрали, помните, что победа на переговорах заключается не в том, чтобы раздавить противника морально, а в том, чтобы получить максимум выгоды от встречи.

Я описала лишь малую часть возникающих кейсов, все перечислить просто невозможно. Если у вас возникли сложности с какой-то ситуацией, я могу прописать для вас стратегию индивидуально.

#стратегияпереговоров #переговоры #стратегия #победа #сотрудничество #жесткиепереговоры #партнерскиепереговоры #классификацияпереговоров