Считаем бюджет переговоров.
Порой, вступая в переговоры, мы теряем, даже выигрывая их. Почему это происходит и как этого избежать, я хочу рассмотреть в данной статье.
Наверняка многие из вас слышали термин «бюджет переговоров». Основоположник этого понятия Дж. Кэмп выделяет 4 статьи бюджета: время, энергия, деньги и эмоции. Как вы видите, напрямую связан с финансами только один пункт. А как же посчитать понятия, которые нельзя потрогать?
С деньгами все понятно: стоимость того, что вы предлагаете взамен на результат плюс затраты на сами переговоры (поездки, обеды, презентационные материалы, нанятые эксперты и т.д.). Но для того, чтобы свести баланс затрат и того, что вы получите в итоге, нужна единая величина измерения. Лучше всего измерять в деньгах.
Теперь давайте переведем в деньги время. Это самое простое. Рассчитайте стоимость часа вашей работы, исходя из своего годового дохода, если вы наемный сотрудник, либо из годового дохода компании, который генерируете непосредственно вы, как владелец. Не будем глубоко залезать в экономические дебри. Цифра эта считается индивидуально, опираясь на несколько факторов. Но, думаю, что общий смысл понятен. Дальше просуммируйте время, которое предполагается затратить на подготовку к переговорам и непосредственно сами встречи/звонки/переписку. Таким же способом высчитываем стоимость времени привлеченных к переговорам сотрудников (юристов, финансистов, технологов и других участников переговорной команды), и, соответственно приблизительные временные затраты. Таким образом, у вас должна появиться цифра предполагаемых временных затрат в денежном выражении.
Рассчитать энергию сложнее. Для этого я предлагаю провести небольшое исследование собственных ресурсов. На это уйдет время, но нужно сделать это только один раз, а результатом вы сможете пользоваться много лет. Итак, надо посчитать коэффициент вашей результативности при увеличении энергозатрат. Для этого выберете какое-то интеллектуальное действие с легко измеримым результатом, например аналитическая таблица. Выполняйте выбранное действие неделю в течение рабочего дня (только пусть оно будет достаточно короткое по времени выполнения, чтобы не нарушать полностью рабочий процесс). Время, затраченное на выполнение, и точность результата за эту неделю примем за единицу.
Затем делайте то же, но перед сном неделю. Так же выведите среднее арифметическое и сравните с результатом первой недели. Допустим, это будет 0,8. И еще неделю выполняйте действие по ночам. Вы получите еще одно значение.
Если выражаться простым языком, то существует определенный баланс работы, личного времени и отдыха (сна). Коэффициент результативности снижается по мере того, как мы уменьшаем время интеллектуального отдыха. Если вам нужно проделать большой объем работы за короткое время, и предстоит несколько бессонных ночей, то максимальный результат, который вы хотите получить в итоге, нужно умножить на соответствующий коэффициент.
Что касается эмоций, то их приводить к денежному эквиваленту мы не будем. Объясню, почему. Физиологически человек не может одновременно логически мыслить и испытывать сильные эмоции. Поэтому, включая эмоции в переговорах, вы проигрываете. Здесь рекомендация одна – контроль.
Дальше все просто. Суммируем денежные затраты и время в денежном эквиваленте. Это ваши общие затраты. Максимальный результат (также в денежном выражении) умножаете на коэффициент предполагаемых энергозатрат. Это ваша прибыль. Думаю, нет необходимости говорить, что любой результат переговоров нужно считать и переводить в денежный эквивалент, чтобы четко представлять доходность проекта и масштаб упущенных выгод при их возникновении.
Теперь, когда «бюджет сверстан», сравниваем затраты и предполагаемый результат. Если проект стратегический, в худшем случае нужно выйти в ноль. Если вы в плюсе, дальше определяйте границы дальнейших затрат, за которые вы не должны выйти. В процессе переговоров периодически оценивайте бюджет, старайтесь оставлять некоторый задел. Если уже при предварительных расчетах задела нет, а тем более, если вы уходите в минус, то в эти переговоры вступать нет практически никакого смысла.
Для уменьшения временных и энергозатрат не делайте ненужной работы. Сведите к минимуму встречи с людьми, не принимающими решения, бумажную работу, подробное изучение несущественной информации.
При этом бюджет переговоров – это сильный инструмент давления на оппонента. Заставляя его увеличивать свои расходы времени, энергии, денег и эмоций, вы принуждаете его быстрее согласиться на нужные вам условия. Более подробно об этом рычаге давления я расскажу в одной из следующих статей.
Тема довольно сложная, в статье невозможно передать все нюансы. Обычно первый раз мы считаем бюджет совместно на индивидуальном коучинге. Во второй раз проблем уже, как правило, не возникает. Научитесь считать бюджет переговоров, и ваша прибыль будет расти.
