Языковые игры в переговорах.
Есть мнение, что переговоры нужно вести исключительно по делу, сухим языком фактов и с непроницаемым лицом. А переговорщик не должен быть хорошим оратором, ему достаточно уметь услышать главное и использовать это в своих целях. Отчасти я с этим согласна. Но эмоционально-окрашенная речь во все времена имела больший эффект, чем язык цифр. Человек, которого интересно слушать, вызывает больше доверия при прочих равных. Лучше всего окрашивает речь языковая игра. И о ней я хочу сегодня поговорить.
Использование приемов языковой игры имеет под собой разные задачи: разрядить обстановку, привлечь внимание аудитории, сделать смысловой акцент. Видов языковой игры довольно много. Давайте рассмотрим наиболее употребительные на конкретных примерах.
Самое частое в употреблении – сравнение. Возможно, вы сами не раз переводили разговор на бытовые понятия, чтобы сделать свою мысль более прозрачной для оппонента. На какую бы тему не велись переговоры, есть вещи, понятные всем. Недавно я объясняла одной компании, почему недостаточно просто провести тренинг по переговорам для сотрудников. Я всегда настаиваю на том, что навык формируется с практикой, и убедила клиента, сравнив тренинг с тюнингом автомобиля: вот мне добавили опцию, надо сделать всего пару движений, и езда станет более динамичной, а потребление топлива снизится. Но если мне об этом просто рассказали, не дав опробовать на трассе, я буду ездить так, как привыкла. Это сравнение склонило чашу весов на сторону моей тренинговой программы. Вообще этот прием всегда работает, поэтому навык использования его нужно довести просто до автоматизма.
Второй по популярности вид – цитаты. У цитат в переговорном контексте есть несколько функций. Во-первых, вы можете процитировать авторитетный источник для подтверждения своих слов. Когда у меня было разбирательство с банком, цитирование конкретных законов помогло усилить собственный авторитет в глазах оппонентов и урегулировать конфликт, не доводя дело до суда.
Во-вторых, цитата иногда может разрядить атмосферу. С этой целью для цитирования часто выбираются короткие анекдоты, либо забавные фразы известных в данном кругу людей. На одной встрече обстановка была накалена до предела, обсуждался с партнерами вопрос новой ценовой политики. Мы уменьшали скидки и ужесточали кредитную политику. Когда партнеры высказали недовольство, апеллируя к тому, что у клиентов нет денег, мой коллега процитировал всем известную фразу премьера «Денег нет, но вы держитесь. Здоровья вам и хорошего настроения». После этого все немного посмеялись, расслабились, и разговор пошел уже в более конструктивном русле.
Такую же функцию часто выполняет метафора. На днях проводили подготовку к переговорам с клиентом. Клиент был очень напряжен, в результате процесс шел весьма медленно. Я предложила очередную тему для аргументации предложения. На это клиент еще больше сжался и сказал, что данную тему лучше не поднимать по определенным причинам. Следующим моим вопросом был: «а какие темы не вызывают изжоги у оппонента?». Эта метафора заставила улыбнуться моего клиента, психологическая дистанция между нами сократилась, и процесс пошел быстрее.
Также метафоры помогают сделать образ ярче, расставить смысловые акценты, что очень хорошо работает на восприятие вашей презентации.
Очень хорошим инструментом для смягчения высказывания выступают пословицы и поговорки. Если вы понимаете, что ваше мнение о ситуации может прозвучать слишком резко, подберите подходящую случаю поговорку. Она и мнение ваше обозначит, и эффекта прямой оценки вам удастся избежать. Один мой знакомый инженер очень любит говорить в процессе обсуждения профилактического обслуживания оборудования с клиентами «Пока гром не грянет, мужик не перекрестится». Вроде и прямого обвинения не звучит, но клиенту все понятно.
Остальные приемы языковой игры используются исключительно для разрядки напряжения в переговорах и для поддержания позитивного настроя беседы. Это могут быть каламбуры, новые словоформы, псевдоцитаты и различные осознанные неправильности в произношении слов. В повседневной жизни мы постоянно используем такие приемы. И я рекомендую вам не бояться делать это и в деловых переговорах. Чем более естественно вы будете звучать, тем лучше вас будет воспринимать аудитория. В наше время автоматизации и роботизации всех процессов человеческие проявления особенно ценятся и работают на вас в вопросе построения долгосрочных доверительных деловых отношений.
