Негласные правила победителей.
Один мудрый человек сказал «люди встречаются дважды». Об этом следует помнить, когда вы идете на переговоры. Мир современного бизнеса достаточно тесный, и ваш сегодняшний оппонент может оказаться ключевым лицом в решении ваших проблем через пару лет. И то, какое впечатление вы о себе оставите, определенно сыграет свою роль.
При этом совершенно неважно, какой стиль переговоров вы выберете: партнерский, манипулятивный или даже жесткий. Несколько негласных правил профессиональных переговорщиков помогут вам сохранить возможность дальнейшего делового общения даже при полной капитуляции противника.
Не соглашайтесь сразу на первое предложение, даже если оно вас более чем устраивает. У оппонента может остаться чувство, что он продешевил, а, следовательно, осадок от встречи. Просите уступку.
Как вы, наверное, знаете, по правилам этикета допивать до дна из бокала, уходя из-за стола – дурной тон. Точно так же не стоит высасывать все ресурсы из оппонента. Оставьте ему что-нибудь в виде уступки, которая вас не обременит. Поверьте, он будет благодарен.
У представителей восточной культуры очень важно сохранить лицо, независимо от результатов переговоров. Я рекомендую вам использовать это правило всегда, независимо от происхождения оппонента. Позвольте ему сохранить лицо, и вы наберете дополнительные баллы на будущее. Если оппонент проиграл по всем пунктам, дайте ему возможность озвучить итоги своим партнерам или сотрудникам самому в своей интерпретации. Избегайте публичного унижения оппонента, такое редко кто прощает.
Будьте дружелюбны и поблагодарите оппонента в конце встречи. Даже если вы на него надавили для достижения своей цели, у него должно остаться ощущение того, что он уступил вам по доброй воле. Помните анекдот про Штирлица и скрепки? Лучше всего запоминается последняя фраза.
Соблюдая эту нехитрую переговорную этику, вы будете побеждать, не наживая врагов, а даже наоборот, наводя деловые мосты на перспективу.
