Ошибки в релевантности.
В очень многих источниках можно прочитать про основные ошибки в переговорах. Кто-то выделяет 5, кто-то 7. Я сегодня хочу поговорить об ошибке, которую редко включают в состав фундаментальных, но при этом она может здорово подпортить вам переговорную ситуацию. Это ошибка в релевантности.
Чаще всего встречаются следующие варианты этой ошибки:
Выбор внешнего образа.
Выбор союзника.
Выбор терминологии.
Выбор места переговоров.
Выбор аргументации.
Выбор оппонента.
Выбор внешнего образа. Сюда относится все: и одежда, и аксессуары, и прическа, все, что создает ваш имидж. Большинство людей не задумываются о том, как нужно выглядеть на той или иной встрече. Конечно, вы продумываете заранее, что наденете, чтобы выглядеть опрятно. Но далеко не все отталкиваются от непосредственно личности, с которой предстоит встреча. Люди разные по статусу, своему мировосприятию, у всех есть свои особенности. И это нужно учитывать. Но многие, идя на переговоры, следуют привычке в одежде или дресс-коду компании. Приведу два примера для наглядности.
Один мой хороший знакомый, работающий в сфере поставок медицинского оборудования, всегда любил хорошие дорогие автомобили. Год назад я встретила его на машине, классом пониже. На вопрос, с чем связана такая перемена, он ответил, что часто приходится общаться с врачами и медсестрами, у которых другой уровень дохода, и зачем вызывать их раздражение, приезжая на слишком дорогом автомобиле. Это пример грамотного понимания релевантности имиджа.
Второй пример имел место несколько лет назад в одной FMCG компании. В отделе продаж работала молоденькая девушка, которая очень раздражала своего руководителя тем, что ходила на работу с плюшевым рюкзаком в виде медведя. Надо сказать, что по продажам она была лидером в компании. В один из проверочных визитов директора по продажам руководитель стал извиняться за такой образ своей сотрудницы. На что директор ответил: «Да пусть она хоть куклу на переговоры притащит, если это работает».
Желательно знать особенности визуального восприятия оппонента, чтобы не раздражать его своим внешним видом. С другой стороны, свой образ можно использовать как инструмент давления на оппонента в жестких переговорах, показав аксессуарами, что вы богаче и имеете больше ресурсов, чем он.
Выбор союзника. В переговорах с привлечением дополнительных сторон в поддержку своей позиции нужно очень внимательно относиться к выбору союзника. Тут может быть два промаха. Первый – когда выбранное вами лицо, в качестве эксперта, например, не является авторитетным для другой стороны. Тем самым вы только ослабите собственную позицию. Второй – выбор по принципу «он поддержал меня в прошлой ситуации» может обернуться против вас, если в последний момент окажется, что предполагаемый союзник не разделяет ваши ценности в текущем вопросе.
Выбор терминологии. Конечно, в каждой компании, особенно западной, есть принятые термины. Если вы начнете говорить с оппонентом на языке своей компании, предварительно не ознакомившись с особенностями терминологии его компании, может возникнуть дисгармония, а то и полное непонимание друг друга. Если у вас давнее партнерство, вы можете договориться оперировать общепринятыми понятиями. В ином случае изучите терминологию оппонента, чтобы говорить с ним на одном языке.
Выбор места переговоров. Если есть возможность выбрать, действуйте так же от повода встречи. Возможно, вы приехали для переговоров в другой город на один день и хотите посетить максимум интересных мест, совместив приятное с полезным. Но не стоит приглашать оппонента в шумный бар для урегулирования конфликтной ситуации. Равно как и для сближения позиций не выбирайте душный офис. Обстановка должна настраивать собеседников на определенную волну и обозначать вашу позицию. Чтобы немного расслабить собеседника и настроить его на мирный лад, можно встретиться в парке. Многие переговоры проходят в ресторанах и кафе. Вы можете подчеркнуть официоз встречи пафосным дорогим рестораном, или выбрать более демократичное место, чтобы сделать акцент на своем намерении сотрудничать. Можно заставить оппонента чувствовать себя неуютно и, тем самым, ослабить его позицию, приведя, например, респектабельного человека, настроенного на серьезную встречу, в Макдональдс.
Выбор аргументации. Особенно это касается переговорщиков, продающих ежедневно определенный продукт. У них формируется определенный шаблон аргументации, который они выдают на каждой встрече, независимо от того, с кем общаются. Аргументы должны идти от ценностей и потребностей оппонента в конкретный момент времени. Не надо вываливать весь свой арсенал на одного человека. Чем больше вы скажете, тем больше шансов у вашего собеседника зацепиться за слова и увести вас не в ту сторону. Пусть это будет один аргумент, но он попадет в десятку, чем шквал ненужной информации.
Выбор оппонента. Как ни парадоксально, но здесь тоже случаются промахи. И промахи эти основываются на двух неверных посылках: либо вашем предположении, что в данной структуре вашим вопросом должен заниматься именно этот сотрудник, либо вы уже общались по другому вопросу с кем-то из компании и идете к нему «по старой памяти». Сначала следует выяснить, кто является лицом, принимающим решения по вопросу, с которым вы пришли.
Резюмируя, вся ваша подготовка и все ваши действия должны быть релевантны ситуации, личности оппонента и цели встречи.
