Манипуляция ценностями.

Вы замечали, как люди, ставящие в пример вашего ребенка своему или умиляющиеся вашей собаке начинают вызывать в вас некоторую симпатию? Муж, возящийся с ребенком, всегда растопит сердце обиженной жены, а заклятый враг, помогающий вашей бабушке подняться по лестнице, перестает быть таким уж заклятым. У всех нас есть ценности, с помощью которых нами можно манипулировать. Это не призыв к манипуляции, но имея представление о таких способах воздействия, вы сможете защититься.

Очень о многом говорит обстановка в кабинете человека, к которому вы пришли на переговоры. Обратите внимание на его рабочий стол. Если на нем стоит фотография семьи или любимого питомца, для вас это сигнал о теме, которая может разбить лед и поможет завоевать расположение. Сделайте комплимент семье или поговорите о собаках, только не увлекайтесь слишком сильно. Такой легкий разговор удачно заполнит паузу, пока вы усаживаетесь и достаете документы из портфеля.

Также уделите внимание стенам кабинета. Возможно, вы увидите какие-то награды или грамоты. Проявите интерес, попросите рассказать подробнее о том, как ваш собеседник получил награду. Люди очень любят рассказывать о своих достижениях. Искреннее восхищение рассказом добавит вам баллов.

Если у вас получиться незаметно осмотреть стол оппонента, вполне возможно, что на нем может оказаться маячок о полезной для вас информации. Например, брошюры о загородной недвижимости или об уходе за орхидеями. Сделав вид, что вы случайно заметили это, можете задать уточняющий вопрос: «я случайно обратил внимание, что вы интересуетесь орхидеями?» или «решили переехать за город?». Дальше поддержите беседу немного и плавно перейдите к своей цели уже на позитивной волне.

Если вы пришли раньше и сидите в приемной, это время тоже можно провести с пользой. Очень часто секретарь является не просто помощником, а правой рукой хозяина кабинета, и подружиться с ним будет не лишним. Впоследствии этого человека можно будет превратить в своего союзника и агента влияния. Второй момент в том, что если у вашего оппонента есть особый, очень важный для него, предмет гордости, о нем наверняка будет заявлено еще в приемной.

Общаясь с человеком периодически, вы можете также отметить особенности в его манере одеваться или в аксессуарах. С первого взгляда, конечно, вам вряд ли удастся сделать правильные выводы, потому что ваш собеседник может обычно выглядеть иначе, а сегодня просто так одет по какому-то случаю. Но через несколько встреч есть вероятность увидеть определенную тенденцию. У меня когда-то была клиентка, с которой было просто невозможно договориться. Таких руководителей обычно называют «самодурами», многие просто отказывались с ней работать. Через несколько неудачных встреч я заметила ее страсть к необычным украшениям и сделала комплимент. После этого наше сотрудничество пошло как по маслу, а мои конкуренты смотрели на меня с завистью и удивлением.

Я рассказала про некоторые визуальные сигналы о ценностях оппонента, о том, что считывается довольно быстро. Особенности поведения в той или иной ситуации тоже могут многое сказать о ценностях оппонента, будьте наблюдательны. Какую-то информацию вы можете собрать заранее в процессе подготовки к переговорам.

Порой ваш собеседник может сам сказать о своих ценностях в ходе разговора. Например, он может обронить: «что за день такой? Пробки, дождь, да еще по радио о смерти такого-то актера сказали». Вы можете пропустить это мимо ушей, а можете продолжить тему: «да, я так люблю такой-то фильм, где он только начинал свою карьеру». Как минимум, вы добьетесь того, что плохое настроение оппонента не будет спроецировано на вас. Вам следует очень внимательно слушать и анализировать все, что говорит ваш собеседник, а не только относящееся непосредственно к делу.

Вы также можете использовать информацию, о которой говорилось выше, в ходе переговоров, а не только для наведения мостов. Присоединяясь к ценностям оппонента, вы тем самым сглаживаете различия между вами, показывая: «смотри, приятель, мы с тобой в одной лодке, давай грести вместе». А вплетая ценности собеседника в контекст вашего предложения, вы не оставляете ему шансов отказаться.

Манипуляция ценностями - это очень сильный инструмент воздействия, который не следует использовать слишком часто, дабы не превратиться из профессионала в обычного манипулятора. А зная особенности данного метода, вы сможете оградить себя от внешнего воздействия, просто не посылая оппоненту лишних сигналов.

#манипулиция #союзник #ценности #манипуляцияценностями #переговоры #инструментвоздействия