Работаем с тем, что есть.
У меня есть знакомый тренер, который очень любит повторять две фразы: «правило здесь и сейчас» и «работаем с тем, что есть». Очень верные высказывания на мой взгляд. Вас периодически могут посещать мысли «вот если бы у меня было это, я бы лучше провел презентацию», «если бы оппонент увидел это, я бы легко его убедил». Но на любой встрече у вас есть определенный набор инструментов. И если вы, вместо того, чтобы их использовать по максимуму, будете мечтать о том, чего вам не хватает, вы неизбежно провалитесь.
А что делать, если вы пришли на переговоры и, переступая порог, поняли, что забыли взять с собой важные материалы? Отменять встречу? Ни в коем случае! В этой статье я расскажу вам о некоторых хитростях, как выкрутиться из подобной ситуации. Итак, работаем с тем, что есть!
Однажды я была свидетелем такой ситуации. Проходила ежеквартальная конференция руководителей подразделений продаж в крупной западной компании. А как вы наверняка знаете, западные компании отличаются стандартизацией всех процессов. Обязательной частью программы были презентации текущей работы и достижений по заданному шаблону от каждого участника. Один из руководителей забыл свой ноутбук с презентацией на встречу, но быстро сориентировался и предложил изобразить все на флип-чарте. Необходимые цифры его сотрудники выслали ему смской. В итоге провальная ситуация обернулась успехом для менеджера, поскольку его презентация разительно отличалась от остальных и запомнилась лучше. Итак, если вы забыли презентацию, воспользуйтесь флип-чартом.
Допустим, вы забыли брошюры с изображением вашего продукта и акцентом на конкурентных преимуществах. Вы точно так же можете использовать флип-чарт или доску. Это оживит вашу презентацию, и необходимый акцент будет более ярким и запоминающимся.
Если вы забыли схемы, графики или таблицы, попросите ручку и лист бумаги А4, сядьте рядом с собеседником и начните чертить в процессе рассказа о преимуществах вашего предложения, либо собранных вами данных. Во-первых, это сблизит дистанцию с оппонентом физически, а, следовательно, и психологически. А во-вторых, если у собеседника возникнут вопросы, вы можете вовлечь его в творческий процесс, дав ему ручку и предложив зарисовать его вариант видения. Совместная деятельность порождает доверие и играет на руку в формировании партнерских отношений, это вам любой психолог скажет.
Если вы пришли обсудить стратегию и расстановку сил или приоритетов, вы можете использовать подручные материалы: кружки, карандаши, календарь, пепельницу, все, что доступно. Главное, не забудьте спросить разрешения у владельца всего этого добра, чтобы не нарваться на грубость. Ведь у каждого есть особо важные предметы, прикасаться к которым не позволено никому. Соблюдайте баланс креатива и деликатности. Такой подход к решению проблемы забытых материалов также сыграет вам в плюс. Ведь 3D-картинка всегда более наглядна, чем плоское изображение, даже если она выполнена из канцтоваров. И потом действие почти всегда более эффективно работает, чем слово. Недаром говорят, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
Если вы точно знаете, что человек, к которому вы приехали на переговоры, имеет определенное количество времени, и этого времени хватит, чтобы свозить его туда, где ваше предложение будет наиболее наглядно, сделайте это. Живой проект лучше любой картинки. Вы хотите продать землю? Свозите его на участок и расскажите о выгодах, которые он вместе с ним приобретет. Нужны деньги на лечение больных детей? Свозите его в детскую больницу, познакомьте с несколькими малышами, расскажите их историю. Нужны инвестиции для сборки нового оборудования? Отвезите его на завод и покажите нюансы технологического процесса. Ваша увлеченность своей идеей с большой вероятностью вызовет ответ и сопереживание у оппонента.
Все вышеперечисленное сработает, если вы провели качественную подготовку и основные данные у вас в голове. Бонусом будет человек, имеющий доступ к вашему компьютеру, который сможет по телефону оперативно предоставить необходимую информацию.
Если же вы держитесь за схемы, таблицы и слайды, как за спасательный круг, мой вам совет – уделите больше времени подготовке к переговорам, иначе никакие «фишки» вас не спасут.
